<<< Назад

Полтора пишем… три в уме

Сергей Волчков, фото компании «РЕСО-Автоинвест»
Юрий Таубе



Делегация с завода Ford Otosan A.S.



Решение стратегических задач финансового планирования дает иногда совершенно неожиданные результаты. Молодая компания «РЕСО-Автоинвест», год назад ставшая дилером грузовиков Ford, предложила оригинальную схему лизинга, которая позволяет заметно снизить платежи. В компании ее назвали «Оперативный лизинг», хотя это и не совсем то, что принято называть у нас в стране таким термином.

О новом предложении компании «РЕСО-Автоинвест» нам рассказал ее генеральный директор Юрий Таубе.– Для начала я скажу, какое отношение мы имеем к РЕСО. Компанию «РЕСО-Гарантия знают» очень многие, а что она часть холдинга РЕСО не знают. В начале прошлого года акционеры холдинга решили создать группу компаний, которая займется продажей и обслуживанием грузовиков иностранного производства в 12 регионах: Московская, Ленинградская, Ростовская, Самарская, Нижегородская, Волгоградская, Омская, Воронежская, Свердловская области, Краснодарский край, Башкортостан и Казахстан.В качестве основного бренда, вокруг которого планировалось развитие, выбрали Ford.Почему Ford? Грузовики Ford исключительно удачно позиционированы по параметру цена/качество. Стоят они немногим больше китайцев, но меньше Renault, не говоря уже о других европейских марках, а по качеству – это нормальный европейский автомобиль.Напомню, что мы говорим о продукции турецкого завода Ford Otosan, где кроме грузовиков выпускают модели Transit и Transit Connect. Пусть никого не смущает турецкое происхождение машин. Завод современный, мирового уровня. На нем – грамотные инженеры и квалифицированные рабочие. Кроме того, с каждым днем производства машины становятся все более приспособленным под наши условия эксплуатации. В базовой комплектации уже есть зимний пакет, подогрев кузова, утепленная кабина.Когда мы готовились к запуску проекта понимали, что на голом месте стать автомобильным дилером не получится. Поэтому для начала выбрали приоритетные регионы, приобрели землю и открыли временные площадки, на которых начали торговать подержанными американскими тягачами. Сегодня это направление еще живо, но мы его сворачиваем. С получением статуса официального дилера основными стали грузовики Ford Cargo.Сегодня у нас работают филиалы в Санкт-Петербурге, Москве, точнее рядом с Москвой – в Павловском Посаде, Ростове, Краснодаре, Тольятти, Нижнем Новгороде. В Павловском Посаде полностью готов автоцентр. Недавно на нем побывали представители завода. Им все очень понравилось. Такой автоцентр, полностью соответствующий стандартам Ford, в России пока один.В остальных регионах у нас земельные участки. Они не в городах, а на ближних подступах. Сделано это специально для удобства клиентов. Мы понимаем, что грузовикам в город заезжать неудобно, особенно магистральным тягачам. Через два-три года на каждой из этих площадок начнет работать современный грузовой автоцентр, соответствующий всем стандартам Ford. В дальнейшем мы планируем расширять географию, но пока сконцентрировались на этих шести.Четыре пятых объема продаж у нас занимает строительная техника. Ее приобретают фирмы, которые либо сами строят, либо приобретают, чтобы сдавать в аренду тем, кто строит. Это наши основные клиенты. Именно для них мы разработали собственную схему лизинга, которая и получила название «оперативный лизинг». Основное его отличие от классического в том, что автомобиль после завершения срока лизинга не переходит в собственность лизингополучателя. Он возвращается в лизинговую компанию.Зачем это нужно лизингополучателю? Три года он платит деньги и в результате ничего не получает? Все дело в размере платежей. При оперативном лизинге клиент платит только за половину автомобиля, хотя получает его в полное распоряжение. У лизинговой компании договор обратного выкупа техники с дилером. Через три года дилер обязуется приобрести этот автомобиль за половину продажной стоимости. Лизинговая компания уверена, что к ней эти деньги вернутся, и берет с лизингополучателя деньги только за половину грузовика. В результате ежемесячный платеж получается на 30–40% меньше, чем в классической схеме.Вы, конечно, сразу спросите, почему только на 30–40%, а не в два раза? В нашем законодательстве оперативный лизинг не предусмотрен вообще. Гражданский кодекс классифицирует лизинг как «финансовую аренду». Так наши законодатели это понимают. Все льготы для лизингодателя, которые потом транслируются на лизингополучателя, устанавливают исходя из того, что автомобиль переходит к последнему в собственность и амортизируется. По классическому лизингу предусмотрена ускоренная амортизация. За три года грузовик можно списать «в ноль» и продать его, если в этом возникнет необходимость, по остаточной стоимости 1 руб.Когда автомобиль не переходит в собственность, вы не можете применить к нему ускоренную амортизацию. А что такое, по сути, амортизация? Это некие бумажные затраты, которые списываются на стоимость производства, минимизируют базу налога на прибыль и влияют на эффективность работы как лизингодателя, так и лизингополучателя. Поскольку для оперативного лизинга эта схема не предусмотрена, лизинговая компания вынуждена делать следующее. Оформлять не договор лизинга, а договор аренды. По договорам аренды не предусмотрена ускоренная амортизация. Соответственно та часть затрат, которую лизинговая компания списала бы на себестоимость, остается. Из-за этого она вынуждена показывать чуть большую прибыль и брать немного больше денег с лизингополучателя. Как только наши законодатели приравняют оперативный лизинг к классическому, ставка платежей станет ровно в два раза меньше.

С.В.: Народ оценил преимущества новой схемы?Ю.Т.:
Пока нет. На это влияет несколько факторов. На первом месте наш менталитет. Человек не может понять, как это так, он три года платил деньги, потом ему пожимают руку, говорят «до свиданья» и все! У него в собственности ничего не осталось. То, что он за эти три года заработал больше, чем если бы он приобрел грузовик в собственность, а потом бы еще думал, что с ним делать, он не осознает. Точнее, некоторые уже понимают, но далеко не все.Чтобы клиента убедить в правильности такой схемы, надо садиться с ним за стол, показывать все выкладки, разговаривать, как мы сейчас, показывать конечную эффективность. Когда это проделаешь, большинство понимает свою выгоду. Хотя нюансы все равно есть. Ведь в салон, на переговоры, приезжает не владелец компании, а начальник управления механизации, например. Потом начинает работать «испорченный телефон», когда начальник управления механизации начинает пересказывать владельцу компании наше предложение и со своих позиций уже не может убедить его в однозначной выгоде такого пути.К сожалению, проблемы возникают не только с клиентами. Мы со своей родной лизинговой компанией бодались 4 месяца, чтобы разработать этот продукт. Нам удалось убедить их, что это перспективное направление и с ним надо работать и создать «коробочный продукт». А «коробочный продукт» – это когда клиент приходит в автоцентр и начинает общаться с менеджером салона. Покупает он, как правило, не 100 автомобилей, а 1, 2, 3. Естественно, он спросит про лизинг! И менеджер, который сидит в салоне, задав несколько вопросов, принимает решение о предоставлении лизинга.

С.В.: Видимо, это должен быть продвинутый менеджер!Ю.Т.:
В этом и прелесть коробочного продукта, который мы с потом и кровью в конце концов разработали, что он дает менеджеру формальные критерии, которые позволяют определить платежеспособность клиента прямо тут, за столом переговоров. И сразу принять решение о предоставлении лизинга.Кроме того, у него есть предел его компетенции, выше которого решение принимает сама лизинговая компания.

С.В.: Вы сказали, что придумали оперативный лизинг. Но этот термин существует давно, только, видимо, под ним понимают нечто другое.Ю.Т.:
Видимо, я оговорился. Правильнее было бы сказать, что мы придумали, как давно известный механизм оперативного лизинга использовать в России. В Европе и Америке эта система очень распространена, 80% как легковых, так и грузовых автомобилей продается именно по схеме оперативного лизинга. Но там другая законодательная база. Там вообще все другое… неизменен только принцип: автомобиль не переходит в собственность лизингополучателя.Когда у нас произносишь термин «оперативный лизинг» многие понимают, что это классический лизинг, только в довесок к нему идет еще и организация сервиса для автомобиля. Я уверен, что очень скоро мы тоже начнем предлагать своим клиентам вместе с оперативным лизингом услуги сервисов.

С.В.: Вы уже как минимум год продаете грузовики Ford. Как они себя ведут в наших условиях?Ю.Т.:
Машины показали себя как вполне пристойные. Их даже сравнивать нельзя с МАЗ, КамАЗ или «китайцами». По моим ощущениям, они ведут себя в наших условиях так же, как Renault.

Комментировать ... >>
Loading...