«С самого начала нам сопутствовал успех»
Интервью с генеральным директором DAF Trucks Rus Ари Хэндриксом

«ГП»: Ари, не кажется ли Вам, что официальный приход DAF в Россию оказался несколько запоздалым и шансы укрепиться здесь были мизерными?

А.Х.: Сотрудники DAF Trucks NV никогда не испытывали ощущения, что компания пришла на тот или иной рынок слишком поздно. На основе собственного опыта я могу смело заявить, что место для DAF есть в любом новом для нас регионе и Россия в этом плане не исключение. Когда мы проанализировали огромный потенциал российского рынка, наиболее логичным решением стала регистрация в России дочерней компании, находящейся в полном владении DAF. Мы предпочли этот вариант расширению сети на базе двух дилерских предприятий, представлявших DAF на тот момент.

С самого начала нам сопутствовал успех, и в 2011 году нам удалось повысить объём продаж втрое в сравнении с 2010 годом. Поскольку компания DAF намного опережала конкурентов по импорту подержанных грузовых автомобилей, стало ясно, что наша продукция имеет великолепную репутацию. Мы убедились, что владельцы автомобилей DAF с радостью встречают появление рядом с ними дилерского предприятия, готового предложить им консультации и сервисные услуги (естественно, нужно учесть, что понятие «рядом» в России несопоставимо с Европой, где DAF располагает 1100 станциями технического обслуживания).

«ГП»: В начальный период DAF должна была что-то противопоставить конкурентам. В чём состояло это уникальное торговое предложение?

А.Х.: Мы основали в России дочернюю компанию, полностью принадлежащую DAF. Благодаря этому у клиентов появилась уверенность в том, что сеть будет расширяться, и они смогут своевременно получать необходимое обслуживание. Улучшилась и профессиональная составляющая, поскольку механики наших официальных дилеров проходят специальную подготовку и имеют постоянный доступ к обновляемой информации из специальной сети.

Как я уже отмечал, ещё одним важным моментом стало то, что наши грузовики заработали большой авторитет в России ещё до того, как была основана компания DTRus. Нашим бестселлером стала модель XF105, лучший из когда-либо разработанных DAF автомобилей. Просторная кабина, мощные и экономичные двигатели и общая надёжность привлекают как владельцев транспортных компаний, так и водителей.

«ГП»: А как в целом на DAF обеспечивается такая надёжность и качество выпускаемой продукции?

А.Х.: Представьте, что вы запускаете производство новой модели грузовика с модифицированным шасси, силовой трансмиссией и так далее. Естественно, у неё найдутся многочисленные мелкие и крупные недостатки. Очень важно, как поведёт себя производитель в такой ситуации. В компании DAF разработан целый ряд процессов, позволяющих оценивать качество продукции, и в случае возникновения каких-либо проблем мы можем применить эффективные способы их решения. Именно так мы действовали в отношении наших моделей, соответствующих стандарту Euro 5: с самого первого дня производства и в течение всего жизненного цикла мы повышали техническое качество и в итоге получили первоклассные автомобили. Если грузовик DAF своевременно проходит сервисное и техническое обслуживание на официальном дилерском предприятии, вероятность незапланированного простоя приближается к нулю. Соответственно владельцы автомобилей DAF могут заключать договоры на оказание клиентам транспортных услуг с полной уверенностью в том, что будут доставлять грузы точно в оговорённые сроки. Это улучшает их репутацию как надёжных перевозчиков, что, безусловно, ведёт к росту прибыли. Хочу подчеркнуть, что именно это является нашей конечной целью – стать партнёрами как для дилеров, так и для их клиентов.

«ГП»: Насколько специфичен российский рынок по сравнению с другими странами?

А.Х.: Российский рынок грузового транспорта мало отличается от рынков других стран: перевозчикам нужны автомобили по приемлемой, а вернее сказать, по более низкой цене. Мы заметили, что в Россию грузовики чаще всего поставляют в базовой, но вполне функциональной конфигурации, в то время как в Европе они зачастую оснащены обширными пакетами опций, производятся по заказу и окрашиваются в корпоративные цвета. В России импортёры грузового транспорта ведут продажу со склада, вместо того чтобы поставлять индивидуализированные автомобили с фирменной символикой владельца. Продажа со склада означает, что клиенты вынуждены приобретать то, что им предлагают. Производство грузовиков на заказ предполагает увеличение срока поставки, поскольку после согласования спецификации автомобиль ещё нужно собрать. Российские покупатели привыкли к продажам со склада и предпочитают действовать в стиле «увидел и купил», выбирая спецификацию из имеющихся в наличии. Однако наши дилеры располагают всеми возможностями для изготовления грузовиков на заказ, обеспечивая клиентам реальную возможность выбора.

«ГП»: И всё же, здесь сложнее или проще вести бизнес?

А.Х.: Модель ведения бизнеса в России, действительно, отличается от принятой в странах Евросоюза. Например, объём документооборота здесь как минимум в 5 раз больше, чем в Нидерландах. В Нидерландах вы посылаете клиенту счёт, он его оплачивает, и на этом сделка завершается. Подписанный контракт можно отсканировать и переслать по электронной почте. В России приходится иметь дело с оригинальными подписями, зарегистрированными печатями, актами приёмки, паспортами сделок и так далее. Для каждого типа оплаты требуется составлять отдельное соглашение. От таких документов в Нидерландах давно отказались. Чтобы проинформировать наших коллег за рубежом обо всех этих особенностях, потребовалось время и интенсивные переговоры, но мы уже адаптировали все процессы и сейчас работаем по-российски.

«ГП»: Как изменился модельный ряд марки за прошедшие пять лет?

А.Х.: За это время мы полностью обновили свой модельный ряд в Европе. Всё это происходило одновременно с введением экологического стандарта Euro 6 и стало очередной главой в истории успеха DAF, так как наши продажи в Европе идут очень хорошо. В России предлагаются только автомобили прежней линейки, поскольку грузовики, соответствующие нормам Euro 6, требуют стабильно высокого качества дизельного топлива, а в России оно пока недоступно. Поэтому на российском рынке по-прежнему представлены автомобили стандарта Euro 5, доказавшие свою надёжность и долговечность в любых погодных условиях на территории от Калининграда до Владивостока. В 2015 году мы запустили линейку LF с дизельными двигателями Euro 5 и кабинами, устанавливаемыми на европейские модели стандарта Euro 6. Эти грузовые автомобили во всём идентичны нашей европейской линейке, за исключением двигателя: их оснащают новой кабиной, новым шасси и др.

«ГП»: А какие модели грузовиков DAF сейчас пользуются в России наибольшим спросом?

А.Х.: Бестселлером DAF в России является модель XF105 4x2, заработавшая отличную репутацию.

«ГП»: Как в эти годы развивалась ваша дилерская сеть?

А.Х.: На начало 2011 года компания DAF имела в России два дилерских центра, которые напрямую взаимодействовали с Sales operations в Нидерландах. Это подразделение отвечает за новые рынки в тех странах, где у нас нет дочерних компаний. В таких странах на местных дилеров возложены дополнительные функции, например, сертификация. Для этого они получают официальную доверенность от DTNV. В России за сертификацию отвечал один из наших дилеров, компания «Стройавтоматика». Она же работала с множеством региональных партнёров, занимавшихся ремонтом автомобилей DAF. Некоторые из этих партнёрских фирм начали выходить за рамки своих полномочий и называть себя официальными дилерами DAF, не достигнув при этом никаких договорённостей с компанией DAF. Естественно, ситуация, когда фирма позиционирует себя как официального дилера, не имея на это никаких легальных оснований, является абсолютно неприемлемой. Поскольку название компании DAF и её логотип являются зарегистрированными торговыми знаками и находятся под защитой закона, наш юридический отдел вынужден был принять меры против их несанкционированного использования. По прошествии нескольких лет некоторые из этих компаний стали официальными дилерами DAF, осуществляющими ремонтные операции, продажи автомобилей и запасных частей. Другие приобрели статус сервисных партнёров, выполняющих обслуживание и поставки запчастей, но не занимающихся продажами. В настоящее время наша сеть состоит из 29 официальных дилерских предприятий и четырёх TRP магазинов. Эти магазины ориентированы в первую очередь на поставку деталей для прицепной техники, подъёмников и другого дополнительного оборудования. Стремясь стать универсальными центрами, они осуществляют сбыт запасных частей для техники других марок.

«ГП»: Планируется ли расширение сети в дальнейшем?

А.Х.: Несмотря на реальный прогресс, двадцати девяти дилерских центров всё-таки недостаточно для такой огромной страны, как Россия. Автомобильным паркам национальных операторов требуются своевременные сервисные услуги, поэтому мы обязательно будем и дальше расширять нашу сеть: в некоторых регионах за счёт имеющихся партнёров, в других – посредством новых кандидатов. Сложившаяся экономическая ситуация не способствует инвестированию средств кандидатами, вследствие чего мы были вынуждены несколько замедлить этот процесс. Но наши планы в целом остались без изменений. На наш взгляд, эффективная сеть должна состоять из 50–55 дилерских центров, кроме того, мы намерены расширить перечень сервисных партнёров.

«ГП»: В какой мере нынешний кризис затронул бизнес DAF в России?

А.Х.: Экономический кризис ощущают все компании в России вне зависимости от сферы деятельности. Если мы посмотрим на количество зарегистрированных новых грузовых автомобилей, то увидим резкий спад. Главным фактором здесь является стоимость нефти на мировом рынке, снижающая обменный курс рубля, что, в свою очередь, негативно влияет на темпы развития бизнеса. Всё это находится вне зоны нашего контроля, так что нам остаётся только дождаться момента, когда ситуация изменится. Рано или поздно эти изменения произойдут.

«ГП»: Сейчас начинается ваша вторая пятилетка на российском рынке. Каковы планы и задачи компании на ближайшую и более отдалённую перспективу?

А.Х.: В период кризиса мы стараемся концентрироваться не столько на расширении дилерской сети, сколько на развитии самих дилерских центров. Поскольку объём продаж новых грузовиков остаётся низким, нужно обеспечить всех дилеров полноценными техническими возможностями, усовершенствовать их внутренние процессы, гарантировать обслуживание клиентов в кратчайшие сроки и предотвратить потери клиентов из-за длительных простоев техники. В более отдалённой перспективе мы будем развивать все сервисные услуги, обычно предлагаемые премиальными брендами владельцам автопарков, например, комплексное техническое обслуживание и капитальный ремонт. Нам пришлось приостановить реализацию многих программ из-за экономического кризиса, но как только ситуация улучшится, мы обязательно их возобновим. Мы продолжим развитие дилерской сети за счёт регионов, которые на сегодня остаются «белыми пятнами». Я мог бы ещё очень долго рассказывать о наших планах на будущее, но, пожалуй, не буду этого делать. Скажу лишь вот что: я всегда держу в голове мысль, что в России живет более 140 миллионов человек и что людям нужен транспорт для перевозки грузов. Для того чтобы осознать огромный потенциал этой страны, не требуется университетское образование. По этой причине, а также из уважения к нашим дилерам, вложившим многомиллионные суммы в развитие своих центров, компания «DAF Trucks Rus» намерена оставаться на российском рынке в течение многих лет.

И дилеры, и их клиенты могут рассчитывать на нас и быть уверенными в том, что мы сделаем всё, чтобы не обмануть их ожиданий и обеспечить следующие преимущества: низкий расход топлива; увеличение срока службы грузовиков; уменьшение эксплуатационных расходов; повышение прибыли на километр пробега; ослабление воздействия на окружающую среду.