От двери до двери

Чтобы эффективно искать заказчиков и впоследствии долго и выгодно с ними сотрудничать, автоперевозчикам необходимо иметь полное представление о том, каков их потенциал, а также каков потенциал и перспективы развития тех направлений бизнеса, которыми они занимаются.

Одно из бизнес-направлений, демон­стрирующих в последние годы бурный устойчивый рост, – доставка грузов «от двери до двери», в осуществлении которой автоперевозчики играют одну из главных ролей! Чем живут и как будут развиваться компании, организующие подобные перевозки? На каких условиях они взаимодействуют сегодня и как будут взаимодействовать завтра с партнерами-автоперевозчиками? Ответить на перечисленные вопросы, а также оценить состояние и перспективы рынка перевозок грузов «от двери до двери» наш журнал попросил представителей трех ведущих компаний-операторов, занимающихся данным видом деятельности.

– «Трансвента» начала свою работу в области грузоперевозок в 2001 году, выйдя на автотранспортный рынок Москвы. Год спустя компания открыла экспедиторское направление деятельности, которое постепенно стало основным. Сегодня «Трансвента», осуществляя и развивая внутригородские перевозки, доставляет грузы массой от 1 кг до 20 т автомобильным, железнодорожным и авиационным транспортом более чем в 150 российских городов, а также в Беларусь, где их получением и доставкой до дверей клиентов занимаются надежные региональные партнеры. В 2005 году компания уверенно вышла на рынок междугородных перевозок. В настоящее время у «Трансвенты» более 300 постоянных клиентов.

О причинах лидирующего положения компании на рынке перевозок «от двери до двери».

– Прежде всего в «Трансвенте» работает сильная команда профессионалов, позволяющая предоставлять клиентам качественный сервис. Кроме того, несмотря на отсутствие представительств в других городах, благодаря хорошо отлаженным процессам взаимодействия с грузовыми терминалами и тесному взаимодействию с партнерами удается выдерживать четкий график доставки, что является проблемой для многих конкурентов.

Еще одно наше преимущество – большой опыт внутригородских перевозок и возможность быстрого забора или доставки груза заказчику за счет большого соб­ственного автопарка. «Трансвента» не берет дополнительную плату за экспедирование и перевозку груза по Москве, а также за его хранение в течение трех дней. У компании есть свои складские ресурсы, что позволяет заказчикам консолидировать грузы, не загружая собственные склады или офисные помещения.

Работающие в «Трансвенте» водители выполняют обязанности экспедиторов. Поэтому отбор проводится очень серьезный – в штат принимаются только те, у кого есть опыт подобных перевозок. Для нас важно принять на столь ответственную должность уже подготовленного профессионала, а не обучать человека с нуля.

О перспективах собственного автопарка и о взаимодействии с автоперевозчиками.

Гарик МАНУКЯН, маркетолог транспортно-экспедиторской компании «Трансвента»

– В московском регионе «Трансвента» забирает и развозит грузы собственным автотранспортом, лишь иногда привлекая сторонних перевозчиков. Не стоит забывать, что компания начинала как автотранспортная, поэтому у нее свой внушительный автопарк и отлично отлаженная технология доставки грузов по Москве и Московской области. Поскольку это одно из наших конкурентных преимуществ, мы и дальше будем развивать и расширять свои возможности как автоперевозчика. Сейчас автопарк, состоявший до недавнего времени в основном из малотоннажных фургонов отечественного производства, пополняется импортными среднетоннажными грузовиками, открывшими перед компанией возможность собст­венными силами осуществлять доставку груза в города соседних областей.

Помимо приемлемых тарифов в числе основных критериев в выборе задействованных на междугородных перевозках подрядчиков можно назвать их способность точно соблюдать график доставки грузов. Мы тщательно анализируем возможности потенциальных перевозчиков способом «контрольных отправок» и отслеживаем качество работы уже состоявшихся партнеров.

Предвижу вопрос: а сложно ли другим автотранспортным компаниям стать успешными экспедиторами Сложно! Многим просто не хватит необходимой для этого гибкости в отношениях с клиентами. Все-таки уровень работы со стороны экспедитора требуется значительно выше, чем со стороны перевозчика. Кстати, в «Трансвенте» он поднят на серьезную высоту! Мы внимательно подходим к потребностям каждого из клиентов, предлагая оптимальные транспортные схемы перевозок, и берем на себя ответственность за возможные промахи наших перевозчиков. К слову, мы предлагаем очень выгодные условия по страхованию грузов – всего 0,65% от их заявленной стоимости. Именно поэтому с «Трансвентой» работают многие крупные корпоративные заказчики.

О развитии рынка перевозок «от двери до двери» и о развитии компании.

– На сегодняшний день около 70% перевозок, осуществляемых компанией «Трансвента», составляют перевозки «от двери и до двери». Сейчас этот рынок можно назвать устоявшимся. Но он и дальше будет расти, поскольку темпы развития таких перевозок все еще остаются высокими в связи с растущими потребностями российских заказчиков.

«Трансвента» планирует открытие представительств в крупных российских городах. Причем с созданием собственных автопредприятий.

Развитие «Трансвенты» направлено на повышение качества и скорости предоставления услуг. За счет происходящего сегодня увеличения численности собственного автопарка компания сократит время забора и доставки груза по Москве в дни пиковой нагрузки. Продолжив закупку грузовиков ведущих мировых автопроизводителей, мы значительно повысим качество и объемы перевозки, а число срывов графика по техническим причинам будет сведено к минимуму.

– Компания «Армадилло» начала свою деятельность на рынке транспортно-экспедиторских услуг в 1991 году с организации перевозок нефтеоборудования в отдаленные регионы Западной Сибири. В 1999 году под торговой маркой BizPak приступило к работе ЗАО «Армадилло Бизнес Посылка». В сентябре 2004 года ЗАО «Армадилло» и ЗАО «Армадилло Бизнес Посылка» были приобретены международной логистической компанией GeoPost совместно с турецкой Yurti i Kargo и преобразованы в Группу компаний Armadillo, которая на сегодня насчитывает 20 филиалов в крупных российских городах, около 11 тыс. клиентов и доставляет грузы в 1500 городов и населенных пунктов по всей России. Этой осенью клиентам будет предложена услуга DPD – международная экспресс-доставка документов и посылок по Европе с использованием единой интегрированной транспортной сети DPD.

О причинах лидирующего положения компании на рынке перевозок «от двери до двери».
– С самого начала работы по доставке сборных грузов БизПак гарантирует заказчикам широкие и выгодные возможности сотрудничества. Например, при нарушении срока доставки клиенту возвращается провозная плата. На тот момент, да и сейчас, это единственное подобное предложение на рынке доставки.

Хочу сказать о наметившейся в по­следнее время интересной тенденции сближения рынка экспресс-доставки и рынка доставки сборных грузов. Мы назвали область их пересечения экспресс-экспедированием.

Рынок экспресс-доставки характеризуется короткими сроками доставки, небольшим весом и высокой стоимостью отправлений, доставкой от двери до двери, а также наличием большого количества сервисных функций, таких как online-отслеживание, различные формы заказа, подтверждение о доставке и др. Еще один важный атрибут – вариативность в выборе времени забора-доставки. В связи с особой важностью отправлений сроки и гарантии сохранности являются определяющими.

Сроки доставки сборных грузов в большинстве случаев остаются негарантированными, отсутствуют дополнительные сервисы. Однако развитие услуг по доставке и экономики в целом привели к тому, что требования к экспресс-доставке распространились и на перевозку грузов. То есть при минимальных затратах на доставку грузов значительного объема и веса клиентам требуются короткие гарантированные сроки, доставка от двери до двери, гарантии сохранности и большое количество сервисных функций.

Наша компания на сегодняшний день имеет право называться экспресс-экспедитором: мы перевозим различные по весу и размеру отправления от двери до двери со всеми атрибутами экспресса.

Леонид ЗОНДБЕРГ, директор по продажам и маркетингу в России Группы компаний Armadillo

Обеспечение экспресс-параметров доставки требует определенной операционной цепочки: сканирование на каждом перевалочном пункте, внедрение специального программного обеспечения для учета и контроля, а также использования современных технологий. Например, штрих-кодирования – на каждую коробку наносится уникальный штрих-код, исключающий ошибки в отправке, увеличивающий скорость сортировки груза и позволяющий отслеживать его местоположение. Мы используем металлические «кейджи» – защищенные от по­стороннего проникновения контейнеры для перевозки небольших партий грузов повышенной ценности (сотовых телефонов, видеокамер и т. п.). В компании внедрена прогрессивная IT-система (платформа ORACLE), благодаря которой достигнута высокая эффективность планирования производственных процессов, а взаимодействие всех филиалов вышло на качественно новый уровень. Наконец, Группа компаний Armadillo предоставляет заказчикам широкий спектр дополнительных клиентских сервисов: страхование, подтверждение о доставке, online-отслеживание, заказ через Интернет, помощь в подготовке документации, а также услуги по сортировке и упаковке груза и прочие.

О перспективах собственного автопарка и о взаимодействии с автоперевозчиками.

– Из всего используемого автопарка около четверти находится в собственности компании. Собственный парк используется для внутригородской доставки и сбора грузов, а также на маршрутах между городами, где расположены филиалы компании – на сегодня их 20. Часть грузопотока перевозится нашими подрядчиками. Мы работаем только с теми компаниями, которые соответствуют нашим стандартам. В частности, работают по безналичному расчету, в обязательном порядке обеспечивают предварительное обучение персонала работе с нашими клиентами, имеют парк автомобилей разной грузоподъемности и гарантируют подачу автомобилей точно в оговоренные сроки.

О развитии рынка перевозок «от двери до двери» и о развитии компании.

– В последние годы российский рынок перевозок сборных грузов рос на 30% в год. По оценкам специалистов, его емкость на сегодня – свыше 1 млрд. долларов. Ежегодный прирост рынка экспресс-доставки несколько больше – 35%, но его емкость внутри России, по оценкам экспертов, всего около 150 млн. долларов. Насыщение рынка перевозки сборных грузов можно ожидать в 2008 году, после чего его годовой рост составит приблизительно 10%. Определенный импульс может дать вступление страны в ВТО.

В развитии рынка доставки сборных грузов наша страна отстает от Восточной Европы на 2...3 года. Поэтому российские компании могут смело черпать опыт компаний этих стран. Серьезно помогает и опыт зарубежных акционеров Группы компаний Armadillo, работающих на данном рынке гораздо дольше. Например, руководствуясь опытом одного из наших акционеров – турецкой Yurti i Kargo, мы создали в Москве сеть так называемых «сити депо» – небольших терминалов в черте города. Клиент может самостоятельно или привезти туда, или забрать оттуда свой груз, экономя на части операций по доставке. Из этих «сити депо» грузы поступают на наш центральный терминал в Митине, а оттуда направляются в регионы.

Поскольку в скором будущем произойдет замедление роста рынка перевозки сборных грузов, именно сейчас работающим на нем компаниям следует проявлять наибольшую активность. ЗАО «Армадилло Бизнес Посылка» в составе Группы компаний Armadillo в этом году планирует открыть еще три представительства в российских городах и максимально увеличить число сервисов, которыми могут воспользоваться наши заказчики. Последнее особенно важно, поскольку уже сейчас клиент требует от оператора полного спектра логистических услуг.

– «Регион-экспресс ТК» – компания-экспедитор, организованная в марте 2003 года. Доставкой сборных грузов «от двери до двери» занимается с момента своего основания. На сегодняшний день осуществляет перевозки автомобильным транспортом между 30 российскими городами: в шести из них организованы ее представительства, еще в 24-x – филиалы. Доставка грузов производится по более чем 800 междугородным и почти 400 региональным маршрутам.

О причинах лидирующего положения компании на рынке перевозок «от двери до двери».
– Компания располагает одной из крупнейших в России сетей филиалов и представительств, что существенно повышает ее привлекательность со стороны заказчиков.

Два наших серьезных преимущества – скорость доставки грузов и наличие твердого расписания. В отличие от многих конкурентов мы не обещаем привезти груз «дня через три-четыре» – по каждому из маршрутов есть четко утвержденные дни отправки и дни получения. Из Москвы или из Санкт-Петербурга автомобили уходят чуть ли не каждые сутки. Вся эта информация ясно и доступно размещена на сайте компании.

Немало помогают и передовые технологии. Например, я не слышал, чтобы наши конкуренты предлагали своим клиентам интерактивную систему отслеживания отправлений или SMS-информирование. Первая из этих услуг позволяет отправителю получать на сайте «Регион-экспресс ТК» информацию о местонахождении груза. Вторая заключается в передаче на мобильник клиента SMS-сообщения о доставке груза до места назначения, или, наоборот, о его отправке.

Кроме того, с целью повышения сохранности груза мы ввели услугу его пломбировки. Расширяем спектр дополнительных услуг. С постоянными клиентами работают персональные менеджеры, в нашей работе низкий процент брака, мы используем открытую и гибкую систему скидок.

О перспективах собственного автопарка и о взаимодействии с автоперевозчиками.

– Своих автомобилей у «Регион-экспресс ТК» нет и не будет. Мы не считаем необходимым обременять себя помимо основной деятельности еще и обслуживанием собственного автопарка. Для обеспечения доставки грузов в каждом из наших филиалов достаточно двух отделов: междугородного и внутригородского, а также непосредственно осуществляющих перевозки подрядчиков.

Юрий ЛОГИНОВ, исполнительный директор транспортно-экспедиционной компании «Регион-экспресс ТК»:

Предъявляемые к автоперевозчикам требования обусловлены спецификой нашей деятельности. Во-первых, они должны поддерживать исправность своих автомобилей на высочайшем уровне, чтобы поломками не срывать график доставки грузов. Опоздание более чем на два часа у нас считается недопустимым! Во-вторых, подвижной состав должен обеспечивать стопроцентную сохранность груза. В-третьих, водители должны быть высокой квалификации. В-четвертых, должна быть застрахована ответственность перевозчика. Но все это не значит, что мы работаем только с крупными автопредприятиями, которым, как покажется на первый взгляд, гораздо проще соответствовать перечисленным требованиям. Часто небольшие автоперевозчики, в распоряжении которых одна-две машины, показывают лучшие результаты, чем крупные компании. И не обязательно грузы должна возить импортная техника – опыт показывает, что при должном уровне обслуживания можно придерживаться графика и на МАЗах или КамАЗах. В конечном итоге все зависит не от машин, а от людей, которые их используют. Кстати, к перевозчикам, доставляющим или забирающим грузы непо­средственно у клиентов, мы предъявляем еще более высокие требования, чем к междугородным перевозчикам. Но и здесь находится место как крупным, так и мелким подрядчикам. Например, в Москве мы работаем как с компаниями, у которых большой парк автомобилей, так и с многими частниками – владельцами личных грузовиков.

О развитии рынка перевозок «от двери до двери» и о развитии компании.

– Рынок доставки грузов «от двери до двери» в нашей стране достаточно молод и потому еще очень далек от насыщения. Сейчас он растет очень быстро! Грубо говоря, ежегодно он увеличивается чуть ли не в полтора раза! И подобные темпы можно будет наблюдать еще лет пять.

Повышая конкурентоспособность, «Регион-экспресс ТК» планирует расширять количество услуг для своих заказчиков. Все более значительную роль в этом процессе будет играть Интернет. Уже сегодня перевозку «от двери до двери» можно заказать прямо на нашем сайте, для чего нужно всего лишь заполнить на нем стандартный бланк. Конечно, пока идущих по этому пути заказчиков немного – три-четыре десятка в неделю, но их доля будет расти. Тем более что для получения разного рода информации нашим интернет-сайтом пользуется все большее число клиентов.

Делаем выводы

Как следует из трех интервью, первая из опрошенных нами компаний в противоположность двум другим, связывает свое развитие во многом с развитием собственного автопарка; у второй есть свой небольшой автопарк, но в дальнейшей работе ставка будет делаться на автотранспорт подрядчиков; а у третьей нет и не будет собственного автотранспорта – она целиком и полностью обходится привлеченным.

Но главный вывод, конечно же, состоит в том, что роль автоперевозчиков в бизнесе перевозок «от двери до двери» будет только возрастать. Тому есть несколько причин. Во-первых, это активный рост данного рынка, ведущий к увеличению объемов перевозок. Во-вторых, расширение сети представительств компаний-операторов, что привлечет к взаимодействию с ними новых автоперевозчиков. В-третьих, постепенный отказ большинства компаний-операторов от собственного автопарка в пользу подрядчиков.

Есть ли реальные шансы стать подрядчиком компаний, занимающихся перевозками грузов «от двери до двери»? Есть, и немалые: многие из их представителей сетовали на нехватку в России автоперевозчиков, полностью удовлетворяющих требованиям, обусловленным спецификой данного бизнеса. В первую очередь речь идет о наличии автопарка различной грузоподъемности, о его численности, позволяющей гарантированно и в установленные сроки обслуживать весь объем заказчиков компании-оператора. Важно и хорошее техническое состояние автомобилей, а также защищенность транспортируемого в них груза – это позволяет избежать срыва строго соблюдаемого графика перевозок и претензий со стороны заказчиков. Кроме того, немаловажную роль играет культура работы транспортного предприятия и профессиональная подготовленность водителей вплоть до наличия у них форменной одежды. И, наконец, очень желательно, чтобы была застрахована ответственность компании-перевозчика.