Седельные тягачи: трудный выбор

Максим Спицин,
исполнительный директор Sinoway Group (официальный дилер Shacman в РФ):

– Сейчас на рынке сложилась следующая ситуация: перевозчики расширяют свои автопарки такими моделями магистральных тягачей, при покупке которых они получают сервисный контракт, широкий ассортимент запчастей в случае поломки и другие услуги. В числе основных крупных брендов, предоставляющих своим клиентам такие возможности, – Shacman, Sitrak, Dongfeng, FAW и российский КАМАЗ. Как мы видим, произошла коррекция рынка. По данным аналитического агентства «Автостат», в сентябре в России было продано 10,3 тыс. новых грузовиков, что на 24,5% меньше, чем в сентябре прошлого года, и на 6% меньше, чем в августе 2024-го. В прошлом году клиенты покупали китайскую технику, чтобы проверить её в эксплуатации, и спрос на неё был высоким. Сейчас ажиотаж снизился. На это повлияла, в том числе, высокая ключевая ставка Центробанка. Если говорить о флитах, то здесь мы видим большой потенциал для роста: крупный бизнес постоянно нуждается в обновлении автопарков. Что же касается малого и среднего бизнеса, всё зависит от сегмента. Компании могут позволить себе выбирать разные автомобили китайского производства, а также способы их обслуживания и использования.

Павел Дубовицкий,
менеджер по продукту компании «Восточный Ветер»:

– Рекордный 2023 год насытил рынок после нескольких предыдущих турбулентных лет. Происходит постепенное замедление темпов продаж. Если в первые годы работы китайских брендов тягачей на рынке лидировали те, кто раньше пришёл или быстрее наладил сеть продаж, то сейчас побеждает, во-первых, продукт. Клиенты передают друг другу информацию о том, какие грузовые автомобили надёжнее и предпочтительнее по своим эксплуатационным свойствами. Во-вторых, важен сервис: постепенно увеличивается доля тех брендов, которые смогли достойно обслужить технику. По данным регистрации за 9 месяцев 2024 года, тяжёлые грузовики Dongfeng показали рост +141% к аналогичному периоду 2023 года. Это означает, что рынок тягачей ещё не насыщен.

Максим Спицин, Sinoway Group:

– Этот вопрос был актуален весной и летом 2022 года. Сейчас, когда после ухода «Большой семерки» прошло много времени, можно сказать, что замена нашлась. Однако некоторым перевозчикам пришлось пойти на компромисс. Раньше мы говорили о коэффициенте технической готовности парка в 90%, потому что у дилеров на складах были запасные части. Основные детали всегда держали в наличии в необходимом для обслуживания грузовиков количестве. Сейчас ситуация зависит от бренда и региона. Кроме того, европейские и китайские автомобили – это машины разных сегментов. К примеру, скандинавский грузовик в 2-2,5 раза дороже, чем китайский с аналогичной мощностью и колёсной формулой. Некоторые компании продают относительно свежих «европейцев», чтобы зафиксировать и пустить в оборот средства, а затем взять в лизинг китайские машины. За одну и ту же сумму можно получить в два раза больше автомобилей, а значит, больше юнитов для построения логистических сетей и освоения новых маршрутов.

Есть и такие компании, которые не готовы мириться с изменением рынка и по-прежнему приобретают европейские грузовики. Но, к примеру, если водитель автомобиля с двигателем стандарта Евро-6 уехал в азиатскую часть России или Китай и там заправился некачественным топливом, это грозит владельцам машин долгим и дорогостоящим ремонтом. Более того, европейские грузовики достаточно капризные, требовательные к качеству запчастей и диагностики. Работы по их обслуживанию и ремонту могут вылиться в сотни тысяч рублей. Так как мы говорим о коммерческом транспорте, то в первую очередь нужно смотреть на окупаемость техники. А какой она может быть, когда грузовик стоит около 20 млн рублей?! Вопрос риторический.

Павел Дубовицкий, «Восточный Ветер»:

– Клиенты компании «Восточный Ветер» часто сравнивают китайские тягачи с хорошо знакомыми европейскими моделями. Отмечают, что по ряду показателей наш тягач Dongfeng GX ничем не уступает «европейцам», а в чём-то и превосходит их. Например, в количестве электронных помощников, мощности двигателя и наличию ретардера в базовой комплектации. В то же время, все признают, что пока китайский автопром отстаёт от европейского по вниманию к деталям, что коррелирует и с более низкой стоимостью. Преимущество «Китая» в адаптивности. За два года «Восточный Ветер» и Dongfeng Motor внесли в конструкцию нашего флагмана Dongfeng GX около 200 доработок. Благодаря им тягачи новых партий стали более приспособленными к российским условиям эксплуатации. К примеру, недавно увеличили объём бачка стеклоомывателя и холодильника под спальным местом. Появились дополнительные крючки для одежды, продувочный пистолет, шторы для ночного отдыха водителей стали плотнее. Перевозчики это ценят.

Максим Спицин, Sinoway Group:

– Как дилер и продавец техники, мы стараемся ответственно подходить к своей работе и качественно её выполнять. После пандемии на фоне отсутствия полупроводников сроки поставки европейских грузовиков доходили до 8-12 месяцев. Используемая тогда модель поставок значительно отличалась от китайской. Раньше можно было заказывать индивидуальную машину с уникальными опциями. Сейчас дистрибьюторы и дилеры заказывают то, что есть на границе. На данный момент срок поставки любого грузовика из КНР составляет две недели.

Олег Родионов, «ОДИН Групп»:

– В данном случае мы можем говорить про свой опыт, так как компания ODIN Group является дистрибьютором грузовой техники одного бренда – SANY. Это один из наиболее высокотехнологичных производителей на китайском рынке, и сроки поставки автомобилей очень сжатые: около месяца. Если клиент готов забрать машины прямо на границе, он получит их быстрее. Да, в начале 2023 года были сложности в силу нарушения логистических цепочек, проблем с полупроводниками и ещё ряда факторов. Тогда многие китайские поставщики задержали поставки, но это исключительный случай, и сейчас таких проблем нет. В целом в сравнении с европейскими производителями у SANY и других «китайцев» цикл производства короче. Единственное, что может увеличить срок поставки – особый заказ, требующий технических доработок и изменений конструкции. В таком случае завод долго тестирует изменённые модели, и это может занять 2-2,5 месяца.

Павел Дубовицкий, «Восточный Ветер»:

– Первая партия тягачей Dongfeng в начале 2023 года действительно пришла позже, чем нам хотелось бы: на момент прибытия их уже ждали клиенты. Сейчас «Восточный Ветер» является крупным дистрибьютором седельных тягачей, и взял процесс доставки автомобилей в свои руки. Был создан собственный департамент логистики внутри компании, увеличено число площадок хранения техники, оптимизированы маршруты. Мы стали возить тягачи тралами для экономии их пробега и создали продуманную систему управления запасами. На сегодня тягачи Dongfeng всегда есть в наличии у наших дилеров.

Максим Спицин, Sinoway Group:

– Дефицит в полуприцепной технике наблюдался в тот момент, когда европейские бренды ушли с российского рынка, а китайские модели его ещё не заполонили, потому что у поставщиков не было ОТТС. Сейчас к нам пришли бренды Ice Bear, Chitian, Sunhunk и другие, которые имеют необходимые сертификаты и развивают дилерские сети. Рынок адаптировался. Некоторые компании нашли каналы, по которым можно привозить в Россию и европейские полуприцепы. Например, через Польшу сложно проехать на легковом автомобиле, однако полуприцепы едут по ОТТС, и на таможне их не тормозят. Нарастили мощности и российские производители. В первую очередь ТОНАР, Bonum, ЦТТМ, а также их коллеги с меньшими объёмами производства. Что касается того, какие марки подвижного состава «ставить в пару», всё зависит от сегмента. У каждого перевозчика свои задачи и потребности.

Павел Дубовицкий, «Восточный Ветер»:

– Мы готовы предложить различные типы турецких полуприцепов Hastrailer или Kassbohrer и профинансировать приобретение всей сцепки через собственную лизинговую компанию «Восточный Ветер Финанс».

Максим Спицин, Sinoway Group:

– Действительно, во времена «Большой семёрки» мы успешно продавали пакетные тягачи. Например, в Volvo они даже имели свои названия: «Косатка», «Регион», «Чемпион эпохи» и т.д. Были и заказные машины, которые изготавливались под того или иного клиента в определённой комплектации. С «китайцами» всё просто. У них одна комплектация и пять вариантов цвета: чёрный, белый, голубой, оранжевый и красный. Однако каждая новая поставка может удивить. Например, мы ждали машины без «юбок», как раньше, потому что в Европе установка данной конструкции стоила примерно 6000 евро. Но неожиданно нам были привезены автомобили с «юбками», при этом цена осталась прежней. Следующую партию ТС мы уже намеренно заказали со специальными обвесами, но поставщик уведомил нас о том, что их нет. И в конечном счёте мы получили машины с боковыми экранами. Несмотря на то, что мы заказываем разные типы машин с колёсной формулой 4х2, 6х4, 8х4, 6х6, приобретать приходится ТС с теми спецификациями, которые привозят на границу.

Олег Родионов, «ОДИН Групп»:

– Европейские производители отличаются большой гибкостью, они создают порядка 6000 спецификаций. У китайских заводов таких вариаций меньше, что во многом упрощает ситуацию. Однако, когда у производителя несколько дистрибьюторов, они могут по своему усмотрению менять комплектации и узлы, что плохо отражается на клиенте. Покупатель видит автомобили одной и той же марки и модели, но с разной начинкой. Это влечёт за собой сложности с сервисом и запчастями. По соотношению различных версий колёсной формулы подавляющее большинство составляют седельные тягачи 4х2, это 80-85% рынка. Тягачи 6х4 занимают 15-17% рынка. Что же касается формулы 6х2, то такую технику производили, в основном, европейцы. Китай только начинает осваивать данный сегмент, но очевидно, что их доля будет расти.

Павел Дубовицкий, «Восточный Ветер»:

– Китайские тягачи, в отличие от европейских, чаще всего предлагаются в единственной комплектации. И де-факто это и есть та самая фиксированная комплектация, которая позволяет сэкономить на производстве за счёт массового выпуска. Тем более, что эти автомобили существенно дешевле европейцев. Мы продаём Dongfeng GX c колёсной формулой 4х2 и 6х4. Около 90% продаж приходится на версию 4х2.

Дмитрий Миклашевич, «ОДИН Групп»:

– Самыми продаваемыми сегодня являются тягачи 4х2 для дальнемагистральных перевозок. Предпочтения водителей неизменны: высокая кабина с двумя спальными местами, что актуально и для двойного экипажа. Также водители уделяют внимание наличию таких опций, как: мощный отопитель, утеплённая кабина (которая будет долго сохранять тепло), холодильник для продуктов и, конечно же, отличная мультимедийная система.

Павел Дубовицкий, «Восточный Ветер»:

– Клиенты нашей компании получают автомобиль в единственной – полной и хорошо оснащённой – комплектации. Сейчас Dongfeng GX 4х2 доступен с двумя спальными местами. Мы планируем добавить комплектацию с ящиками вместо верхнего спального места, однако, по нашей практике работы с европейскими брендами, она пользуется не очень большим спросом: её выбирает порядка 10% клиентов.

Максим Спицин, Sinoway Group:

– Флагманская модель Shacman X6000 – машина с максимально возможной комплектацией на рынке. В ней имеются все опции для повышения безопасности и комфорта, например, функция удержания в полосе, адаптивный круиз-контроль, а также высокая кабина, два спальных места, холодильник и другое. Из экстерьера при общении с потенциальными покупателями мы всегда отмечаем алюминиевые колёсные диски и максимальный размер топливных баков, общий объём которых составляет 1380 литров.

Максим Спицин, Sinoway Group:

– К сожалению, маркетинг китайских производителей пока не дошёл до этого. Все подарки, которые на данный момент получают клиенты при приобретения машин, делаются по инициативе дилера. Мы презентуем заказчикам кепки, футболки, пледы, масштабные модели тягачей и самосвалов, а также рюкзаки. В планах заказать дорожные сумки, сейчас занимаемся разработкой их дизайна.

Дмитрий Миклашевич, «ОДИН Групп»:

– В нашем случае машина уже укомплектована всем необходимым: в ней есть спальник, жилет, набор базовых принадлежностей в дорогу. Так что необходимости в дополнительной комплектации нет.

Павел Дубовицкий, «Восточный Ветер»:

– Перечисленные подарки у производителей являлись частью комплектации автомобилей и были включены в конечную цену. Фирменные аксессуары всегда с воодушевлением принимаются водителями. Со своей стороны, мы также планируем добавить их в наш ассортимент и распространять через нашу дилерскую сеть.

Максим Спицин, Sinoway Group:

– Надо сказать, что владельцы и водители автомобиля в данной ситуации довольствуются предложенной комплектацией автомобиля. О системе мониторинга автопарка стоит говорить отдельно. Такое решение разрабатывается под нужды конкретной транспортной компании, автопарк которой чаще всего состоит из машин различных брендов. Китайские системы мониторинга у нас не работают, поэтому транспортники устанавливают на свои автомобили российские системы.

Дмитрий Миклашевич, «ОДИН Групп»:

– С одной стороны, наши дальнобойщики сейчас лишены того выбора опций, который предлагали европейские производители. Но, с другой стороны, китайские тягачи максимально укомплектованы уже на заводе. Например, системы оповещения о приближении к впереди идущему автомобилю, система слежения за разметкой, индикаторы опасностей на тягачах уже установлены. К такой опции, как адаптивный круиз-контроль, в случае китайского производителя я бы относился чуть осторожнее, чем в случае с европейскими аналогами. Эта опция не очень распространена в Китае, и пока мало отзывов об адекватности её работы. Нужно подождать, пока на заводах пройдёт достаточно испытаний. Но по опыту работы с водителями, они предпочитают самостоятельное вождение.

Павел Дубовицкий, «Восточный Ветер»:

– В автомобиле Dongfeng GX пока что не предлагается адаптивный круиз-контроль и алкозамок. Система слежения за дорожной разметкой и предупреждения столкновения уже в базе.

Максим Спицин, Sinoway Group:

– Действительно, примерно 15 лет назад у европейских производителей в цветовой палитре тягачей были представлены базовые цвета, за которые не нужно было доплачивать. С годами ситуация изменилась. Сегодня китайские производители предлагают несколько цветов по одинаковой стоимости: белый, чёрный, красный, оранжевый и голубой. Отметим, что раньше белые машины пользовались популярностью не потому, что за цвет не взималась дополнительная плата, а потому, что у всех перевозчиков автопарки были в едином цвете. Многие выбирали белые кабины из-за безопасности: когда на стоянке все грузовики одинаковые, они привлекают меньше нежелательного внимания. Потом, наоборот, владельцы начали выбирать более яркие цвета. Для таких целей на производстве в КНР используют, например, краски «металлик», акрил. И это не влияет на конечную стоимость автомобиля, так как не влечёт для производителя значительных затрат.

Павел Дубовицкий, «Восточный Ветер»:

– Понятия базового цвета в Dongfeng GX нет, но многие крупные перевозчики продолжает покупать именно белый GX – отчасти это связано с хорошей заметностью этого цвета на дороге в тёмное время суток, отчасти с богатыми возможностями брендирования такой кабины, а отчасти с привычкой самих перевозчиков. В то же время, в ассортиментной линейке Dongfeng GX сейчас доступно девять цветов, в том числе несколько очень ярких. Их часто выбирают для себя небольшие перевозчики, которые готовы сделать смелый выбор и хотят выделиться в потоке.

Дмитрий Миклашевич, «ОДИН Групп»:

– Действительно, белый цвет у нас самый универсальный. Он подходит для брендирования и популярен на вторичном рынке. На данный момент мы можем производить машины любого цвета, в том числе по каталогу RAL, без изменения цены. Если же цвета, который выбрал клиент, нет в стандартной цветовой гамме, на производство закладывается ещё один месяц: для пробных выкрасок кабины и согласования с клиентом.

Максим Спицин, Sinoway Group:

– Если говорить о европейских грузовиках, то, на наш взгляд, осталось не так много достойных внимания машин с пробегом, которыми можно было бы пополнить автопарк. При этом в прошлом году продано 144 тыс. китайских авто средней и крупной тоннажности. Год был рекордным в этом отношении, и лизинговые компании шли на всё, выдавая кредиты под нулевой аванс. Однако многие компании, поездив на машинах четыре-шесть месяцев, сдали их, будучи не в состоянии обслуживать лизинговые обязательства. Особенно печальная ситуация сложилась в сегменте самосвалов. Поэтому сейчас конфискованных машин много, как и долгов. Грузовые разборки, конечно, выручают, но это тот сегмент бизнеса, в котором мы не участвуем. Наша компания – официальный дилер Shacman, и мы работаем только с оригинальными запасными частями.

Рустам Мовсумов, «ОДИН Групп»:

– На рынке сейчас действительно большое количество свежей грузовой техники с пробегом. Ежедневное восполнение этого объёма достигается в большей степени за счёт машин, изъятых лизинговыми компаниями. Причины изъятий легко объяснимы. Основные из них: рост стоимости владения (рост ставок финансирования, повышение курса валют, увеличение утилизационного сбора). Сказываются также предложения финансирования от лизинговых компаний с нулевым авансом, при котором клиенту легче принять расставание с техникой.

Вопрос «Насколько бывшая в употреблении техника достойна внимания?» многогранный. Последние несколько лет рынок активно пополняется техникой китайских производителей. Повышение её качества неоспоримо. И всё же из-за многообразия китайских брендов клиент может столкнуться как с привычным европейским уровнем машин, так и с совсем низким качеством. Второй важный нюанс – сервисное обслуживание. К сожалению, даже покупая новую технику у некоторых официальных дилеров и дистрибьюторов, не всегда можно быть уверенным в том, что она гарантированно будет обслуживаться на должном уровне. Причина: стандарты ряда китайских производителей довольно сильно отличаются от привычных европейских. Готов с уверенностью сказать, что при должном подходе среди техники с пробегом можно найти практически новые машины со значительным дисконтом, достигающим 30 и более процентов от стоимости нового грузовика.

Что касается грузовых разборок. Проблемы всё те же. Как ни удивительно, но не всей китайской технике подойдёт запчасть, снятая с аналогичной машины. С другой стороны, при помощи специалистов всё-таки можно неплохо сэкономить. Как итог: приобретать технику с пробегом можно, важно делать это вдумчиво и с привлечением специалистов.

Максим Спицин, Sinoway Group:

– Почти все станции «Большой семёрки» ныне стали мультибрендовыми. Расценки на услуги за прошедший и текущий годы никак не связаны с брендами. Всё зависит от конкретной станции и ситуации на рынке. Одно можно сказать точно: качественные услуги по-прежнему в дефиците, спрос на них будет всегда.

Олег Родионов, «ОДИН Групп»:

– Большинство дилерских станций в России сегодня мультибрендовые. Но это кроет в себе ряд проблем: как говорится, за двумя зайцами погонишься – ни одного не поймаешь. Согласно нашему опыту общения с клиентами, нередко они недовольны работой мультибрендовых СТО. Во многом это связано с ситуацией, которую я описал выше: машины от лидеров рынка одинаковые, но используемые в них комплектующие не взаимозаменяемые. К примеру, чтобы обслужить пять одинаковых авто одной марки, нужны три-четыре разных комплекта фильтров. В результате станциям приходится содержать гигантские склады запчастей, и качество обслуживания падает.

ODIN Group и SANY выбрали другой путь: мы создали систему, которая позволяет заказывать авто в одинаковой спецификации. Также мы упростили подбор запчастей на дилерских станциях. Сотрудники могут пробить WIN-номер и заказать запчасти, которые гарантированно подойдут. Так как мы и заказчики машин, и держатели складов запчастей, в наших интересах, чтобы авто были универсальными. Что касается стоимости, то здесь всё просто. В самом начале, когда клиенты пересаживались с европейских машин на китайские, расходы на обслуживание сократились: дешевле были и комплектующие, и нормо-час. К сожалению, сейчас цена только растёт. Дилерам необходимо соблюдать тонкий баланс: предлагать клиентам оптимальную цену, но при этом платить сотрудникам конкурентную зарплату. В результате увеличивается стоимость нормо-часа. Влияет на ситуацию и курс юаня.

Павел Дубовицкий, «Восточный Ветер»:

– Переход большинства грузовых центров России на мультибрендовую модель привёл к снижению готовности сервисных специалистов к обслуживанию какой-либо конкретной марки. Сейчас наилучший сервис предоставляет тот бренд, который больше остальных вкладывается в подготовку и развитие сервисных центров. «Восточный Ветер» строит бизнес по европейской модели. У нас действует отдел развития дилерской сети, дилеры проходят аккредитацию только после выполнения всех пунктов чек-листа, механики сервисных станций готовятся на учебных курсах, разработанных совместно с Dongfeng Motor. На сегодня обучено уже более 700 сервисных специалистов нашей дилерской сети. Обучение проходит в учебных классах, оборудованных двигателями, коробками передач и другими учебными агрегатами.

Максим Спицин, Sinoway Group:

– В мае на выставке COMvex я придерживался оптимистичного прогноза, согласно которому по итогам 2024 года рынок подрастёт. В то же время, наш директор по дистрибуции Вадим Зейферт говорил о пессимистичном сценарии и ожидал спада на 10-20%. Пока сложно прогнозировать, к чему придёт рынок, но по результатам девяти месяцев можно говорить о небольшом сокращении. В сентябре объём продаж увеличился из-за повышения ставки утилизационного сбора. Возможно, ноябрь станет провальным, потому что рынок будет приходить в себя после повышения утильсбора и ключевой ставки ЦБ до 20%. Однако в декабре компании традиционно начнут приобретать товары с НДС, благодаря чему мы ожидаем увеличения продаж. Надеюсь, мой позитивный прогноз оправдается, и рынок достигнет прошлогоднего уровня или даже увеличится в объёмах в пределах 10%. В 2025 году никакого снижения и тем более коллапса мы не ожидаем: все инфраструктурные проекты реализуются и финансируются, маркетплейсы развиваются, а транспорт и доставка нужны всем!

Олег Родионов, «ОДИН Групп»:

– Мы ожидаем, что тенденция к снижению объёмов рынка сохранится. Однозначно повторить рекорд 2023 года в ближайшее время не удастся. Увеличена и, возможно, ещё будет расти ключевая ставка. Введён утилизационный сбор, который также будет увеличен с января 2025-го. Всё это негативно влияет на рынок. При этом мы надеемся, что нам удастся сохранить долю рынка, которую мы для себя наметили. Самый благоприятный сценарий, на который мы рассчитываем: это сохранение рынка на уровне 2024 года. Если ключевая ставка снизится, а курс вернётся на уровень 11,5-12 рублей за юань, можно будет говорить о положительной динамике!

Павел Дубовицкий, «Восточный Ветер»:

– После пикового 2023 года рынок постепенно начинает снижаться, так как отложенный спрос уже удовлетворён, и есть ряд сдерживающих макроэкономических факторов.

Всем большое спасибо за участие в «круглом столе»!

Беседу провел Александр Трохачев