Эх, довезу!
Автомобиль не роскошь, а средство передвижения!
Когда я купил свою первую в жизни стиральную машину, я позвал приятеля, мы вдвоем донесли ее на руках до дома, и я гордый (образование и руки позволяли) самостоятельно подключил ее к водопроводу и электричеству. Вторую я вез на машине. Как попала домой третья, я уже ничего не знал – пришел, а она стоит.
Таков закон развития бизнеса. Вчерашние новинки очень скоро становятся стандартом, клиенты все капризнее, услуги все более комплексными, технологии все более накатанными. Накатанными до такой степени, что конкурировать в основном направлении бизнеса становится невыгодно, и дальнейшее развитие происходит в области дополнительных услуг. Просто продать товар оказывается недостаточно. Его нужно грамотно доставить, сдать, обработать возможные ошибки, т. е. обеспечить полноценную логистическую цепочку. Так в торговых компаниях появляется отделы логистики. В зависимости от многих факторов, функции его могут быть весьма разнообразны, но одна не подлежит сомнению и обсуждению — доставка проданного товара в место по указанию заказчика. Почему не самому заказчику? Потому что, если ответ формулировать именно так, то клиенту предлагается еще одна немаловажная услуга. Аутсорсинг склада в неявном виде! А чтобы доставить товар, нужны машины.
Откуда берутся машины?
Конечно, из газет! Открыв любое периодические издание, содержащее объявления типа классифайд, можно найти множество объявлений, предлагающих услуги транспортировки, экспедирования, доставки. Обзвон по этим объявлениям показывает, как правило, низкий разброс по ценам и условиям доставки. Это как колхозный рынок, где каждый хозяин считает своим долгом несколько раз в день обойти конкурентов, чтобы согласовать цену. Принципиальное различие кроется в форме оплаты. Далеко не все из выбранных компаний предлагают возможность оплаты услуг по безналу. На этом этапе приходится сделать первый выбор.
Если в транспортной фирме не предлагается вариант оплаты услуг безналичным платежом, это, скорее всего, диспетчер. Диспетчер это человек, который имеет в своем распоряжении в том или ином виде базу данных водителей и переадресовывает ваш звонок свободному водителю, являющемуся владельцем автомобиля с требуемыми характеристиками. Как правило, диспетчер не имеет ни офиса, ни компьютера, только связи, память и записную книжку. Его отношения с вами и с курируемыми им водителями носят форму пустой договоренности. Это может быть женщина, воспитывающая маленького ребенка или энергичная пенсионерка. Основное орудие труда – мобильный телефон. И в этом кроется большое удобство работы с ними. Когда бы вы ни позвонили, где бы его ни застали, вас с удовольствием выслушают, примут заказ, дадут квалифицированную консультацию. Почему «с удовольствием»? Потому что предлагаемая схема работы ничем не напоминает соцпредпритие. Зарплата состоит из процентов от продаж. Люди, которых это не устраивает, в диспетчеры не идут.
Работа диспетчера не так проста, как это может показаться на первый взгляд. С одной стороны нужно выполнить все пожелания заказчика, с другой обеспечить необходимый уровень занятости водителя.
Стоят такие услуги порядка 10% заказа, стоимость включена в стоимость заказа, расчеты с диспетчером ведет водитель. Основное преимущество такого способа организации доставок – простота, оперативность, заинтересованность водителей.
АТП
Если доставки осуществляются не разово, а на постоянной основе и по нескольку раз в день, можно подумать о договоре со специализированным автотранспортным предприятием. Лет тридцать назад это был вообще единственным способом осуществления доставки. Сейчас многое изменилось. Можно дискутировать хорошо это или плохо, но нас скорее интересуют практические решения а не теоретические споры.
Какие же выгоды получает клиент от работы с АТП? Они лежат на поверхности:
простота работа с одним поставщиком;
прозрачность финансовых расчетов;
документальное подтверждение факта доставки;
обоснование расходов на доставку;
гарантия компенсации убытков в случаях повреждения, хищения груза.
Недостатки тоже есть, но сформулировать их труднее. Они, скорее, являются не врожденными пороками данной схемы, а следствием приложения ее к российской действительности, нашему менталитету.
Несмотря на то, что в договоре, как правило, не указывается количество заказываемых машин, АТП, конечно, интересует постоянный заказ. Под него могут даже быть куплены дополнительные или специальные машины. Но любые попытки снизить этот заказ вызывают резкое недовольство. И наоборот, АТП не могут себе позволить и не хотят держать резервные машины, следовательно, закрывая сезонные или случайные всплески продаж, вам придется опять обращаться к диспетчерам.
Рынок городских автоперевозок можно считать «испорченным». Отчасти это обусловлено низкой стоимостью вхождения в него. После отмены лицензий на грузовые перевозки автомобилями грузоподъемностью менее 3,5 т, можно, купив подержанную ГАЗель, стать автотранспортным предприятием. Именно такие услуги и определяют цену на рынке. Средним и крупным АТП приходится ориентироваться на нее. Но объективно такая ситуация не может их устраивать, так как расходы предприятия по определению выше. Поэтому, заключив договор и зарекомендовав себя добросовестным партнером, АТП начинает всячески стараться повысить свои доходы разнообразными методами той или иной степени сомнительности. Это может быть шантаж неподачей машин, подкуп сотрудников, занимающихся закупкой транспортных услуг, приписки и т. п.
Средства борьбы с этим несложные, но чем дальше, тем все более затратные. Самое простое – введение внутренней конкуренции, а проще говоря заключение договора не с одним, а с двумя-тремя транспортными предприятиями. Это дает отличный эффект, но требует соответствующих затрат и уменьшает объем оптовой закупки транспортных услуг и соответственно ухудшение условий. К тому же ставится под сомнение первый пункт выгод от работы с АТП.
Золотая середина
Как известно, что русскому хорошо, немцу – смерть, поэтому нет единого рецепта и идеальной структуры привлекаемых грузоперевозчиков. Во многом она определяется политикой компании. Один из распространенных принципов ведения бизнеса заключается в отдаче на аутсорсинг всех вспомогательных функций и концентрации на основной. При таком подходе вариантов сотрудничеству с АТП нет. Но такой подход для данной статьи неинтересен. Нас интересует, как быть, если нужно добиться максимальной эффективности работы транспортной службы. Для этого нужно собрать у игроков рынка все лучшее и постараться объединить в рамках единой структуры.
Мы уже договорились, что владельцы единственной машины – то же АТП, только очень маленькое. А что же такое крупное АТП? В чьей собственности находятся машины? Как осуществляется руководство работой водителей, чем обеспечивается гарантия сохранности груза? Чтобы ответить на эти вопросы нужно «идти в народ». Пообщавшись с предоставленными водителями, с удивлением узнаешь, что это те же люди, которых можно нанять через диспетчера, только организованные под торговой маркой юридического лица. Каждый их них является собственником средства производства – автомобиля, и связан с предприятием договором. Это не значит, что АТП совсем оказываются от собственного владения транспортом, но тенденция однозначная. Содержать собственный автопарк хлопотно, а выгода от этого совсем не очевидна. Самый яркий пример – таксомоторные парки, монстры времен социализма, полностью перепрофилированные в настоящее время под торговые и сервисные предприятия.
Еще один вариант – это закупка техники на физическое лицо с передачей ее предприятию по договору аренды. Главное при этом минимизация основных средств предприятия. Это и упрощает ведение дел и решает вопросы ответственности за груз. В соответствии с Законом о транспортно-экспедиционной деятельности экспедитор несет полную ответственность за перевозимый груз. Так как масштабы торгового и транспортного бизнеса, как правило, несоизмеримы (первый намного превышает последний), обеспечить такую ответственность он может, только застраховав груз. Но страховка существенно повышает стоимость услуг по доставке и ставит АТП в невыгодные условия по сравнению с перевозчиками такой страховкой пренебрегающими. Гораздо удобнее переложить ответственность за груз непосредственно на перевозчика, но для этого он должен быть отдельным предприятием.
От такого положения дел в первую очередь пострадает заказчик транспортных услуг, если заранее к этому не подготовится. Самое естественное, постараться в рамках своей фирмы воспроизвести структуру автотранспортного предприятия в ныне действующей форме:
в процессе практической работы отобрать наиболее надежных водителей;
обязать их и помочь зарегистрироваться как частным предпринимателям;
заключить с ними договоры на оказания услуг по перевозке грузов;
застраховать доставляемые грузы с безусловной франшизой в размере суммы, которую водители готовы заплатить в качестве компенсации за ущерб.
При этом кроме экономии 10% за оказание диспетчерских услуг и прибыли транспортного предприятия, получается дополнительная экономия за счет льготного налогообложения частных предпринимателей. Общая экономия от перехода на такую схему работы может составить 30–40%.
Граф считает на своем счету
Изучая объявления с предложением услуг по доставке, не устаешь удивляться разнообразию форм расчета. Общепринятой в настоящее время является почасовая оплата. Наряду с классическими 4+1 (минимальный заказ составляет четыре часа работы плюс час подачи), можно увидеть и такие как 7+1 или 8+0. Экспедирование может оплачиваться добавлением часа к общему времени работы, а может составлять 0,5 часа за точку или какую-то фиксированную сумму. Возможны доплаты за въезд в городские районы, закрытые для движения грузового автотранспорта, растентовку (для загрузки/выгрузки негабаритного оборудования), использование гидроборта.
Собрав и обработав статистику работы наемного транспорта, можно начать искать варианты оптимизации расходов на оплату транспортных услуг. Эффективная диспетчеризация теоретически должна приводить к снижению времени работы, и соответственно к снижению издержек. Однако на практике этого не происходит.
Сдельная система оплаты труда на основе повременной оплаты подталкивает водителей на затягивание времени работы. Это могут быть как явные приписки, так и стояние в пробках или очередях. У транспортных предприятий предложения, приводящие к снижению дневной выработки, также встречают стену непонимания.
Пути оптимизации транспортных расходов нужно искать в повышении интенсивности труда! Нужно выработать удельные показатели эффективности доставок и добиваться их снижения, а это в свою очередь повлечет снижения общих расходов.
Какие выбрать показатели? Для начала не нужно быть очень оригинальным. Это может быть стоимость доставки одного кубического метра груза, одного килограмма или тонны, одного адреса, или такой универсальный, как процент от стоимости доставляемого груза. Вполне могут пригодиться и пресловутые тоннокилометры, если они применимы к вашему конкретному случаю.
Нужно учитывать, что на пути оптимизации транспортных расходов ваши пути с экспедиторами и перевозчиками расходятся. Их задача – продать свои услуги как можно дороже. Во всяком случае существует некая грань, ниже которой опуститься не получится. Ниже нее бизнес становится неэффективным уже со стороны перевозчика. Поэтому один из самых простых способов стимулирования работы является определение этой грани и отказ от почасовой оплаты в пользу подневной. При этом вы ничего не переплатите и не получите затягивания времени работы вплоть до возврата грузов на склад.
Еще более эффективно совмещение сдельной и окладной формы труда. То есть водитель должен знать, что свою минимальную оплату он получит всегда, а за превышение плана гарантировано дополнительное вознаграждение. Так, если в качестве основного показателя выбрана стоимость доставки по одному адресу, то для повышения эффективности вполне достаточно установить сдельную оплату из расчета стоимости одного адреса или дополнительную оплату сверхплановых адресов. Первый вариант кажется более справедливым, но при его реализации придется столкнуться как с проблемами разбиения и учета клиентов на группы по географическим зонам и условиям приемки товара, так и с индивидуальными предпочтениями водителей. А чтобы правила для сдельной оплаты работали, они должны быть максимально просты и понятны всем ее участникам. Поэтому второй вариант представляется предпочтительным.
Положение о лицензировании перевозок пассажиров и грузов автомобильным транспортом
(в ред. Постановления Правительства РФ от 03.10.2002 № 731)
1. Настоящее Положение определяет порядок лицензирования следующих видов деятельности при осуществлении юридическими лицами и индивидуальными предпринимателями перевозок автомобильным транспортом:
а) перевозки пассажиров на коммерческой основе легковым автомобильным транспортом;
б) перевозки пассажиров автомобильным транспортом, оборудованным для перевозок более 8 человек (за исключением случая, если указанная деятельность осуществляется для обеспечения собственных нужд юридического лица или индивидуального предпринимателя);
в) перевозки грузов автомобильным транспортом грузоподъемностью свыше 3,5 тонны (за исключением случая, если указанная деятельность осуществляется для обеспечения собственных нужд юридического лица или индивидуального предпринимателя).
