Позиции DAF крепнут год от года

В 2006 году компания VH-DAF показала поразительную динамику увеличения продаж, заняв по этому показателю второе место среди семи европейских импортеров тяжелых грузовиков. Это стало отражением тех перемен, которые осуществляются ее специалистами на российском рынке. Что это за «чудо-оружие», в интервью рассказал генеральный директор VH-DAF Серж ван Хооле.

А.Т.: Традиционный вопрос: удовлетворены ли вы результатами 2006 года?

С.Х.: В плане продаж новых автомобилей мы набрали 425 заказов, а по грузовикам с пробегом поставили 350 единиц техники. Самым важным моментом минувшего года для нас стало слияние DAF с концерном Turbo's Hoet Group. В настоящее время он является частью бельгийской инвестиционной компании Akerman's Vanhaaren, входящей в десятку крупнейших бизнес-структур Бельгии. Это даст нам возможность нормально развиваться. В частности, было принято стратегическое решение построить новую сервисную станцию DAF в Московской области в районе аэропорта Шереметьево. На территории в 2 га в 2008 году будет построен современный сервисный центр с прилегающими офисными помещениями и площадкой для обслуживаемой клиентской техники. Временно у нас открыт сервисный центр в районе Карачарово, который будет действовать как второй вспомогательный пункт после окончания строительства Шереметьевского объекта. Он открылся в апреле 2007 года и предлагает весь спектр услуг по техническому обслуживанию и ремонту голландских грузовиков. У нас значительно расширен региональный склад запчастей для поддержки партнеров DAF на местах. То есть мы выбрали политику интенсивного расширения нашей деятельности в Москве и Московской области. А в 2007 и 2008 годах мы планируем расширение нашего бизнеса в российских регионах.

А.Т.: Какие модели доминировали в продажах минувшего года в процентном отношении?

С.Х.:

В процентном отношении доминирующей моделью были DAF XF, на их долю пришлось около 65–70% всех продаж. Остальные 30–35% в объемах поставок заняли грузовики модели DAF CF, из которых львиная доля – пакетные версии «Перспектива». По скромным подсчетам, восемь автомобилей CF из десяти, поставленных через нас в Россию, были именно в таком исполнении. Остальные среднетоннажники поставлялись в более обширной комплектации, составленной по индивидуальным запросам представителей транспортных компаний. По видам техники до 80% составили седельные тягачи для международных и внутренних перевозок и 20% – строительная техника (самосвалы и бетономешалки).

А.Т.: Такая структура является сложившейся или она из года в год меняется?

С.Х.:

Я думаю, что она слегка меняется, потому что мы видим сегодня, что даже на внутреннем российском рынке все больше и больше перевозчиков переходит на дорогие, хорошо оснащенные модели коммерческих машин.

А.Т.: А насколько кардинально меняются требования клиентов при заказе грузовиков?

С.Х.:

Требования меняются очень заметно – они все время повышаются. Есть заказчики, требующие достаточно жесткого соблюдения графика поставки техники. Есть клиенты, которые настаивают на определенных скидках, бонусах и льготах для себя, поскольку они покупают сразу несколько единиц техники и не первый раз. Есть перевозчики, выбирающие максимальную комплектацию и жаждущие эксклюзивности исполнения, поскольку средства производства являются составляющей имиджа их компании.

А.Т.: Насколько вы планируете увеличить продажи своей техники в 2007 году?

С.Х.:

Можно планировать даже двойное увеличение продаж. Но из-за того, что завод переполнен заказами и свободных мест на изготовление машин крайне мало – их практически нет, – рассчитывать на максимальный результат все-таки не приходится. Мы могли бы продать и тысячу машин, но кто нам их даст?! Завод просто не справится со спросом, поскольку увеличение объемов отмечается по всей Европе. Например, у наших бельгийских коллег рост рынка составляет 10%, но счет проданным грузовикам идет не на сотни, а на тысячи единиц. К сожалению, производство на заводе не растет такими же темпами, как спрос на европейском рынке.

А.Т.: По вашим расчетам, когда VH-DAF преодолеет психологически важную для себя отметку продаж в тысячу новых грузовиков в России?

С.Х.:

Очень скоро, надеюсь, что в следующем году. Уже сейчас на январь-февраль 2008 года мы планируем продать около 500 единиц коммерческой техники. А на оставшиеся 10 месяцев будущего года, полагаю, набрать еще столько же заказов мы сможем. Нашей команде специалистов это вполне по силам.

А.Т.: Серж, а как объяснить такой парадокс: по динамике продаж среди импортеров европейской техники вы занимаете на российском рынке второе место, а по объемам – только седьмое?

С.Х.:

Скажем так: мы всегда боремся за качество и не предлагаем российским перевозчикам какие-то дешевые продукты. А цена, как вы знаете, во многом является определяющим фактором политики сбыта. Наши машины, реализуемые на российском рынке, надежные, проверенные временем. Самое главное – они не стоят на сервисе, а находятся в рейсах и приносят своим владельцам приличную прибыль. Кроме того, после пяти- и даже шестилетней эксплуатации их можно продать на вторичном рынке за хорошие деньги. У нашей компании нет такой мощной финансовой поддержки головного концерна, как у конкурентов, но объемы продаж у нас все равно будут расти. Клиенты, которые однажды выбрали DAF, остаются верны марке и обновляют парк за счет этих автомобилей. Крайне редко бывает так, что перевозчик, ощутивший все сильные и слабые стороны DAF, пересаживается на другой грузовик. Кроме того, хочу быть правильно понятым: у меня нет амбициозной цели завоевать рынок с точки зрения лидера продаж. Но в следующем году, я думаю, в «большой семерке» мы поднимемся на пару ступенек вверх, скажем, до пятого места.

А.Т.: Больная мозоль для всех продавцов – сервис. Как вы планируете устранять проблему, я имею в виду развитие сети?

С.Х.:

Этой проблемой мы озабочены больше, чем увеличением объема продаж, поскольку понимаем: одно тесно завязано с другим. В текущем году мы делаем упор на столичный регион и концентрируем усилия на Москве и Московской области. В будущем году наряду с ним будет иметь место активное продвижение в регионы. Впрочем, и в этом году мы не сидим сложа руки, ищем деловых партнеров в глубинке, и прежде всего там, где транспортные компании эксплуатируют грузовики DAF. Согласитесь, это ненормально, когда грузоперевозчик планирует сервисное обслуживание не рядом с домом, а в Москве или за границей – в той же Польше. Дело даже не в имидже, а в удобстве для клиентов. Да и мы не прочь заработать на предоставлении услуг высокого качества по строгим корпоративным стандартам. Чтобы не быть голословным, приведу цифру: до конца 2007 года и на протяжении 2008 года мы откроем шесть собственных региональных сервисных центров DAF. Дальше будет действовать программа регионального партнерства. Сейчас для этого готовятся мощности и набирается квалифицированный персонал. Мы готовы вкладывать деньги в предприятия, которые хотят серьезно заниматься этим бизнесом на местах. Но, повторюсь, ключевым моментом для нас остается качество предоставляемых услуг. Простого арифметического увеличения численности СТО нам не нужно. Где бы ни находился перевозчик, он должен знать: заехав на станцию DAF в любом регионе России, он получит такой же уровень сервиса, как за рубежом.

А.Т.: Актуальная тема для нашей страны – самосвалы. Сейчас в лидеры продаж среди европейцев вышли «шведы»: Scania и Volvo. Намерены ли вы составить им конкуренцию?

С.Х.: Это одно из направлений, по которому мы усиленно работаем. Одно время мы предлагали российским строительным компаниям автомобили только с кузовами европейского производства. В силу дороговизны и больших сроков поставки спрос на такую технику практически полностью отсутствовал. Все сводилось лишь к любопытству, выраженному в электронных письмах, телефонных звонках и вопросах на выставках. Но теперь, когда мы начали сотрудничество с заводом «Бецема», ситуация изменилась. Почему с «Бецемой»? Потому что в России это единственный производитель, готовый и способный работать с внушительными объемами заказов. Но по желанию клиентов можно ставить на шасси DAF и европейские кузова. Кстати, наше рыночное предложение ничем не хуже конкурентов, которые занялись такой интеграцией раньше. Специально для России мы разработали две стандартные машины с колесной формулой 8х4 и 6х4. Транспортники проявили к ним огромный интерес, и мы планируем реально большие объемы поставок самосвальной техники.

А.Т.: Какие из российских регионов для вас представляют наибольший интерес в настоящий момент?

С.Х.:

В принципе, нам интересны все регионы. Но в настоящее время очень интересует северное направление. Там для нас поле непаханое. Внимательно следим за развитием Нижегородской области, где мы намерены достойно присутствовать. В сфере пристального внимания Саратовская область, Краснодарский край, Рязань. Люди из многих перечисленных регионов раньше боялись покупать DAF, поскольку сервис вообще отсутствовал. Теперь, когда мы стали постепенно открывать свои сервисные пункты, увеличилось и число покупателей. Сейчас это уже не одиночные перевозчики, а целые транспортные компании с парком в десятки единиц автомобильной техники.

А.Т.: В СНГ марка DAF продвигается менее успешно, чем в России. Что нужно для изменения ситуации в вашу пользу?

С.Х.:

Я думаю, что для полного удовлетворения спроса перевозчиков нужно построить новый завод. Потому что интерес к марке растет из года в год и поток заказов увеличивается буквально на глазах. Спрос уже сейчас значительно превышает предложение, и даже не верится, что когда-то дела обстояли с точностью до наоборот. Завод в Голландии едва успевает удовлетворять запросы соседних рынков, а мы в очереди на дополнительную технику, увы, не первые...

А.Т.: Завершающий вопрос – по финансам. Как вы развиваете лизинговые программы?

С.Х.:

У нас есть своя европейская лизинговая компания, предлагающая международным перевозчикам различные финансовые продукты. Речь идет о международном лизинге по 147-му постановлению Правительства Российской Федерации. Мы также работаем в России с разными банками и финансовыми организациями. А в 2008 году планируется открытие в Москве дочерней лизинговой компании, которая будет предлагать не только международный, но и внутренний лизинг.

А.Т.: Спасибо, что нашли время ответить на вопросы журнала «Грузовик Пресс».