У русских автобусов – большой экспортный потенциал!
ZF наступает на Россию по всем фронтам. Массовые продажи элементов подвески для легковушек, СП с КамАЗом по коробкам передач... Подразделение по грузовым и автобусным выходит на наш рынок одним из последних. Но выходит уверенно – динамика продаж сумасшедшая. В рамках выставки «Интеравто» мы встретились с директором по сбыту этого подразделения ZF Андреасом Мозером и поговорили о перспективах.
Андреас Мозер
С.Ц.: Каковы финансовые показатели вашего подразделения по отношению к показателям всего концерна? Меняется ли это отношение в последнее время?
А.М.: В прошлом году оборот ZF составил 11 млрд. евро (шесть подразделений). Подразделение в Пассау имело оборот 1,8 млрд. При том что еще пять лет назад этот показатель был почти втрое скромнее – 700 тыс. евро. В рамках концерна положение нашего подразделения в последнее время существенно укрепилось, так как мы занимаемся производством комплектующих для строительно-дорожных машин и сельскохозяйственной техники. А спрос на такую технику в мире предсказуемо растет. Основными рынками сбыта 5–7 лет назад были США и Западная Европа, а сейчас важным рынком стала Азия. Только в Китае мы продаем порядка 40 тыс. смесителей для бетономешалок в год. Россию мы тоже считаем перспективным рынком, отмечая рост продаж. Три года назад мы поставили 50 комплектов автобусных мостов в страны СНГ, сейчас же – две тысячи.
С.Ц.: И кто же эти счастливые покупатели?
А.М.: Один из основных заказчиков на территории СНГ – украинский ЛАЗ. Три года назад ЛАЗ начал производить низкопольные автобусы, сейчас они вышли на объем 200–300 машин в год. Кроме того, от Правительства Украины ЛАЗ получил заказ на 2000 троллейбусов, большая часть из них пойдет в Киев. В Белоруссии мы работаем с МАЗом, автобусы с нашими мостами, произведенные в Минске, поставлялись в Казань. В Москве также будут работать автобусы с нашими комплектующими, около 400 штук – «Волжанин», ЛАЗ. Самый крупный клиент в России – «Группа ГАЗ», входящий в ее структуру ЛиАЗ выпускает 5 моделей автобусов с нашими агрегатами, в том числе и сочлененный 18-метровый.
С.Ц.: Украина и Белоруссия – страны небогатые. Что вынуждает производителей из этих стран покупать очень дорогие узлы ZF?
А.М.: Вы знаете, такие контракты в основном обеспечиваются господдержкой. Производство общественного транспорта и закупка качественных комплектующих поддерживаются на уровне правительства во многих странах, не только в СНГ. Да, наши компоненты дороги, но они имеют высокое качество и значительный ресурс. Кроме того, специфика рынка автобусов такова, что производители довольно быстро начинают задумываться об экспорте. Не буду называть конкретные имена, но скажу, что ряд автобусных заводов из СНГ уже имеет контракты на поставку своих машин в Западную Европу. А там требования к надежности и ресурсу очень высокие.
В производстве автобусов очень высока доля ручного труда, соответственно и цена его во многом зависит от стоимости рабочей силы. Поэтому производство автобусов в России и других странах СНГ может быть довольно успешным. Себестоимость производства в СНГ и Китае делает местные автобусы очень интересными для всего мира. Китай – яркий пример того, каких успехов можно достичь на внешнем рынке за короткий срок. Мне кажется, что и заводы из СНГ должны проводить более агрессивную экспансию за свои границы. Российские и украинские автобусы вполне могут конкурировать с китайскими и даже во многом их превосходят.
С.Ц.: Внутренний рынок СНГ столь далек от насыщения, что нет особого смысла задумываться об экспорте – всё купят здесь. А требования к качеству у нас ниже...
А.М.: Да, но эта ситуация ненадолго. В России уже многие выбирают технику, ориентируясь прежде всего на стоимость эксплуатации и ресурс. А китайские автобусы по этим параметрам проигрывают российским и украинским, если последние укомплектованы европейскими узлами и агрегатами.
С.Ц.: Выбор ZF в качестве поставщика – это обычно результаты тендеров или чьи-то волевые решения?
А.М.: Это рынок решает. То есть заказчик, потребитель. Допустим, автотранспортное предприятие заказывает автобусы. Завод может предложить потребителю автомобили с компонентами разных производителей. ZF как поставщик компонентов для автобусной техники предлагает конечный продукт высшего качества.
С.Ц.: А имеет ли фирма ZF возможности влияния на требования потребителей? Лоббирует ли компания свои интересы с этой стороны?
А.М.: Мы, как и любой крупный производитель, идем к конечному потребителю, пытаемся убедить его, что наша продукция лучшая. Но речь не о лоббизме или коммерческом подкупе, а об обыкновенной работе по продвижению своей продукции.
С.Ц.: Уточните: вы идете к чиновникам или эксплуатационникам?
А.М.: Ну, непосредственно с водителями мы не общаемся (улыбается). Мы говорим с людьми, ответственными за расчет эксплуатационных расходов, так как это наиболее короткий путь для убеждения в превосходстве нашей продукции. А потом, имея на руках конкретные цифры, можно уже говорить с руководителями любого уровня.
С.Ц.: Андреас, есть ли четкая, сформулированная стратегия продвижения автобусных комплектующих на рынок России?
А.М.: Да, конечно. Мы занимаемся краткосрочным и долгосрочным планированием, исследуем все новые рынки. В прошлом году в России продано 1000 комплектов мостов, на этот год мы планируем 1500. Вполне вероятно, что в какой-то момент продажи вырастут до такого уровня, что будет выгодно производство на месте. Но пока об этом говорить рано.
С.Ц.: С какого объема заказов возможно удовлетворение пожеланий заказчика к изменению конструкции?
А.М.: 500–700 единиц.
С.Ц.: А сколько в среднем стоит комплект мостов на один двухосный автобус?
А.М.: 10–12 тыс. евро. Но параметры каждой конкретной сделки разглашению, извините, не подлежат.
 |
С.Ц.: Допустим, автобус приобретает лизинговая компания, выходит срок лизинга, автобус переходит в частные руки. То есть эксплуатирует его не тот, кто покупал. Как быть ему, где обслуживаться, как приобретать запчасти?
А.М.: Мы сейчас начали развивать в России сеть сервисных станций, на которых можно ремонтировать продукты ZF. Сейчас специализированные сервисы есть в десяти крупных городах, скоро география расширится.
С.Ц.: А кто из российских производителей автобусов, с Вашей точки зрения, имеет наибольшие перспективы, в том числе и по выходу на международный рынок?
А.М.: Все!
Беседу вел Сергей Цыганов
