Налицо эволюция рынка

Портфель заказов ООО «Афин Лизинг Восток» растет параллельно росту продаж автомобилей IVECO на российском рынке. В 2006 г. лизинговая компания аккумулировала в бизнес свыше 48 млн. евро. В 2007 г. она намерена преодолеть психологически важный рубеж в 50 млн. евро. Как фирма движется к намеченным рубежам, рассказал в интервью ее новый генеральный директор Кристиано Волпи.

А.Т.: Кристиано, каковы Ваши впечатления о состоянии автомобильного бизнеса в России?

К.В.: То, что экономика России находится на подъеме, – факт очевидный. Очевидно и оживление рынка, я имею в виду количественный рост коммерческих сделок в сфере транспорта. Но мое главное впечатление – российские бизнесмены и бизнес-среда очень быстро прогрессируют. Предприниматели не просто расширяют свой бизнес, но и становятся более требовательными, растут в профессиональном плане. Это настоящий вызов нам как финансистам, поскольку заставляет быть требовательнее к качеству предоставляемых финансовых услуг и коммерческих предложений. Наряду с крупными заказчиками нашими партнерами становятся и частные лица, приобретающие один автомобиль. Требования наших клиентов тоже постоянно меняются и усложняются. С нами работает все больше и больше компаний, оперирующих в различных секторах экономики. В частности, в настоящее время у нас очень много запросов от строительных холдингов и международных автоперевозчиков.

Справка

Кристиано Волпи окончил университет в г. Пиза. Юрист по образованию, он начал работать в лизинговом подразделении IVECO в 2000 г. Сферой его ответственности было развитие бизнеса в странах Восточной Европы. В 2002 г. назначен ответственным за Прибалтийский рынок, проработал до 2005-го включительно. С начала 2006 г. переведен в Россию. Тридцатисемилетний финансист холост, любит читать книги и путешествовать, фанат Ferrari в кольцевых автогонках «Формулы-1» и ярый почитатель пилотского таланта Михаэля Шумахера.

А.Т.: В заказах грузовиков IVECO по-прежнему доминирует столичный регион?

К.В.:

Не совсем так. Структура заказов постепенно меняется. Если раньше среди покупателей техники преобладали московские компании и фирмы из Московской области, то теперь география клиентов расширяется буквально с каждым днем. Наши клиенты не только в центральных, но и удаленных от европейской части России регионах. Налицо эволюция рынка, которая выражается и в географическом расположении перевозчиков. Несколько лет назад в нашем портфеле, действительно, были исключительно московские заказы. Иное дело сейчас, когда за техникой приезжают автоперевозчики с Урала, из Западной Сибири, с северо-запада страны.

А.Т.: Чем Вы объясняете интерес перевозчиков из регионов к Вашим финансовым продуктам?

К.В.:

Этому во многом способствует расширение дилерской сети IVECO. Времена, когда мы могли довольствоваться фирменными сервисными центрами только в столичном регионе, остались в прошлом. Сегодня взыскательный транспортник не довольствуется выгодными условиями лизинга. Ему требуется удобство пользования продуктом, а под этим подразумевается и наличие региональных сервисных центров. Согласитесь, кому понравится ездить на обслуживание за сотни километров? Поэтому расширение сети фирменных СТО – для нас одна из важнейших задач. Только в I квартале 2007 года начали свою работу дилерские центры в Краснодаре, Омске и Екатеринбурге. На очереди – открытие сервисных предприятий в Закавказье.

А.Т.: Насколько результативным был для компании минувший год?

К.В.:

Итогами 2006 года в целом мы довольны. В России было продано 1311 единиц техники IVECO, включая 975 тяжелых грузовиков Stralis и Trakker, и 314 машин легкого класса модельного ряда Daily. Однако на этом мы не остановимся – нам есть, куда расти, в частности, мы хотим увеличить продажи среднетоннажников Eurocargo и удвоить реализацию всех коммерческих автомобилей марки IVECO. А о том, в какой степени мы были успешны по сравнению с 2005 годом, вы можете судить по данным, приведенным в таблице. В ней отражены результаты деятельности головной лизинговой компании Afin Leasing AG, предоставляющей перевозчикам в России международный лизинг, и его дочернего подразделения ООО «Афин Лизинг Восток», предлагающего внутренний лизинг.

А.Т.: Можно поинтересоваться структурой заказов в минувшем году?

К.В.:

Конечно, никакой тайны из этого мы не делаем. Более половины заказов пришлось на внедорожную строительную технику, т. е. на Trakker. Примерно каждая четвертая единица техники в контрактах – автопоезда в составе седельного тягача Stralis с европейским полуприцепом. Примерно 20% приходится на Daily – фургоны для дистрибуции и микроавтобусы. Оставшуюся часть составляют заказы на Eurocargo. Объем клиентских заказов на грузовики тяжелого класса в 2006 году вырос по сравнению с 2005 годом на 68%, на легкую гамму – почти в 2,2 раза, а на среднетоннажники – более чем в 6,3 раза. Полагаю, что в 2007 году пропорциональный статус-кво между классами сохранится, а вот рост по сегментам, конечно, претерпит определенные изменения.

А.Т.: Кто был в числе ваших крупнейших клиентов в 2006 году?

К.В.:

Мы заключили несколько контрактов на сумму от 4 до 6 млн. евро каждый. А к числу крупнейших заказчиков относим клиентов с парком более 100 единиц техники. Это компании «ВДВ-Транс», «ГСК Умиат», «МАЗевротранс», «ВЕГА МАШ», «Экс-Авто». Список этих клиентов постепенно расширяется, и если так дальше пойдет, навскидку всех крупных заказчиков и не перечислишь. Благодаря притоку новых клиентов список наших деловых партнеров приблизился к 200. В текущем году, надеюсь, мы преодолеем этот символический рубеж и пойдем дальше.

А.Т.: Вы предпочитаете иметь дело только с крупными компаниями?

К.В.:

Нет, в настоящее время наш интерес смещается в сторону малых и средних предприятий. Мы отдаем себе отчет в том, что за ними – будущее. И именно они составят нашу новую базовую структуру. Стратегия IVECO состоит в том, чтобы иметь больше малых клиентов, чем крупных. В 2006 году мы даже запустили программу по предоставлению техники в лизинг для частных предпринимателей и ПБОЮЛ. Это серьезный фактор для развития лизинговой компании. Наши ожидания тесно связаны с расширением клиентской базы. Нам важно опереться на тех клиентов, кто не имел раньше возможности приобрести нужные ему транспортные средства. Пока таких заказчиков менее 10% от портфолио, но их число постоянно растет.

А.Т.: Есть ли у вас льготы при повторном заключении сделки и насколько вы доверяете своим клиентам?

К.В.:

Первично мы верим информации дилеров по новым клиентам. Для нас важна не только репутация делового партнера, но и его платежеспособность. Если заказчик своевременно и в полном объеме производит выплаты, для нас он надежен. Определенную роль играет кредитная история. Для тех, кто уже заключал с нами контракты и не подводил, предусмотрена пониженная ставка аванса и уменьшенный процент по кредиту. В общем, подход к клиентам у нас очень тщательный.

А.Т.: Приведите, пожалуйста, пример типичного контракта с российским автоперевозчиком.

К.В.:

Обычно срок лизингового договора у нас составляет от двух до пяти лет с авансовым платежом 10–15% на 5 и более единиц подвижного состава, с удорожанием в год от 9%. Базовой валютой расчетов является евро, но поскольку компания работает в России, все сделки и платежи проводятся в рублях по курсу ЦБ РФ на день оплаты. А типичный контракт с российским клиентом выглядит так: срок лизинга – 3 или 5 лет (в зависимости от выбранного транспортного средства – 3 года для строительного сектора и 5 лет для международных перевозок), авансовый платеж – 15%, число приобретаемых автомобилей – 5 единиц. За год фирма может заключать и новые контракты, тогда количество техники увеличивается в несколько раз.

А.Т.: Существует ли специфика лизинговых контрактов в России?

К.В.:

Мы работаем по российскому законодательству, и в плане лизинга серьезных отличий от европейских законов нет. Другое дело, что требования российских клиентов становятся все более продуманными, расширенными и детализированными. Заказчики хотят не просто получать стандартный продукт, но и улучшать его комплектацию, требуют более совершенного сервисного обслуживания и т. д. В списке их запросов – trade-in, страхование, постановка на учет в ГИБДД, различные виды расчетов и дополнительные услуги.

А.Т.: Заключаете ли вы контракты через Интернет?

К.В.:

Получить от нас контракт через Интернет клиент, к сожалению, пока не может. Нужен персональный контакт, как говорится, лицом к лицу. В этом специфика бизнеса – так можно лучше узнать друг друга. К тому же приобретение автомобиля – не покупка видеокамеры или фотоаппарата. Нужно уточнить техническую спецификацию, получить консультации, информационную поддержку. В общем, работа через Интернет для нас и наших клиентов – перспектива ближайших лет.

А.Т.: Каковы важнейшие задачи «Афин Лизинг Восток» на 2007 год?

К.В.:

Одна из приоритетных задач – финансирование поставок дилерским центрам. Эта программа была начата в 2006 году и рассчитана только на официальных партнеров IVECO. Ее суть в том, что дилер сможет иметь в своем распоряжении много транспортных средств, срок поставки которых – без промедлений. В 2007 году у нас наверняка будут новые вызовы, связанные с серьезным ростом российской экономики, и мы хотим быть к этому готовы. Внимательно следим за заявкой Олимпийского комитета на проведение зимних Олимпийских игр 2014 года в Сочи. В связи с этим ожидается подъем в развитии целых регионов и отраслей народного хозяйства, и мы не хотим быть сторонними наблюдателями в этом процессе. Тем более что у IVECO большой опыт сотрудничества с олимпийцами. Впрочем, это дело будущего. А пока наша задача – поспевать за российским рынком и предлагать перевозчикам первоклассный финансовый продукт. Что, впрочем, мы и делаем.

А.Т.: Спасибо за беседу. Успехов Вам в бизнесе!

Беседу вел Александр Трохачёв, фото автора