Сервисные контракты Scania «Оптима 2.0» и «Бизнес 2.0»

Суть сервисного продукта состоит в том, что при покупке автомобиля сразу заключается договор (контракт) на сервисное обслуживание автомобиля, которое оплачивается единовременно или дольно, и включает в себя все необходимые работы и запасные части, которые потребуются в течение определённого пробега. Программа позволяет дилеру предоставить услуги и запасные части с приличной скидкой, а эксплуатанту заранее рассчитать стоимость владения техники.

В подвешенном состоянии остаются только вопросы неправильной эксплуатации или тотальной гибели автомобиля, например, в результате ДТП. Эти факторы, во вторую очередь после вопроса финансирования, и ограничивают массовое распространение сервисных контрактов. Тогда в помощь контрактам бросаются меры в виде спецпредложений.

Клиентоориентированный поворот

Во второй половине 2020 года представительство Scania в России выпустило на рынок обновленные форматы контрактов. Покупателям новых автомобилей Scania адресован контракт «Оптима 2.0», а для владельцев техники с пробегом – «Бизнес 2.0». Главное отличие от предыдущих версий «Оптима» и «Бизнес» заключается в новом подходе к ценообразованию стоимости обслуживания – чем старше техника, тем выше скидка.

Стабильный интерес к подобным продуктам растет, несмотря на то, что это требует дополнительных затрат на момент приобретения техники. Но практическая цель на этом этапе выливается в понимание совокупной стоимости владения, включая техническое обслуживание и текущий ремонт, а также позволяет вычислить близкую к истине стоимость перевозки груза из расчёта на 1 км или тонну (в зависимости от сегмента).

По данным компании «Скания-Русь», на начало октября 2020 года с сервисными контактами было приобретено 81% новых автомобилей Scania. По итогам 2019 года – 79% техники, в то время как в 2018-м – 50,8%.

О самих контрактах

Контракт для новых автомобилей «Оптима 2.0» предлагается на срок от 2 до 10 лет без ограничения по пробегу, его владельцу предоставляется прогрессивная скидка на ТО, которая возрастает с каждым годом и может достигать 30%. Скидка привязана к номеру шасси, благодаря чему даже следующий покупатель автомобиля сможет легко перезаключить контракт и продолжать получать её пропорционально возрасту автомобиля. Дополнительное преимущество – защита силовой линии на бесплатной основе в течение 6 лет или до 800 000 км пробега.

Для владельцев техники с пробегом разработан сервисный контракт с прогрессивной системой скидок на техническое обслуживание – «Бизнес 2.0». Скидка на ТО по этому контракту достигает 25%. Кроме того, владельцы сервисных контрактов «Оптима 2.0» и «Бизнес 2.0» имеют дополнительное преимущество и получают на сопутствующие ремонты, не покрываемые сервисным контрактом, персональную скидку до 30% по программе «Контракт+».

Техобслуживание в рамках контрактов ведётся по гибкому индивидуальному плану Scania Flex, который формируется на основе данных цифровой системы управления автопарком Scania FMS (а чтобы оптимизировать интервал ТО придётся при покупке машины подключить ещё и эту опцию, опять расходы. – Прим. авт.) о текущем состоянии каждого автомобиля и позволяет точно определять содержание работ. Схема обслуживания техники максимально удобна: можно обратиться в любой официальный сервисный центр Scania по всей России, что особенно актуально при магистральных перевозках.

Процесс взаимодействия с клиентом при заключении контракта максимально упрощен: используется договор оферты, который оформляется без личных визитов в дилерский центр. Расчёты на этапе согласования условий проводятся онлайн. Также дистанционно ведётся финансовый документооборот и администрирование по сервисному контракту – реалии болезного 2020-го…

Мнение редакции

Откуда столь высокий интерес к стандартному сервисному продукту, который имеет в своём портфеле каждый уважающий себя автопроизводитель? Дело в тенденциях.

Многие частные компании начинали свой бизнес на ниве автоперевозок, имея в своём распоряжении подержанный разномастный, отечественный или импортный автопарк. При такой пересортице и отсутствии подвижного состава, на который распространяются гарантийные обязательства производителя, объективно иметь собственную ремзону и пакет договоров с узкоспециализированными мастерскими, сосредоточившимися на сложном агрегатном и кузовном ремонте. Постепенно большинство эксплуатантов пришло к тому, что на сильно подержанной технике в буквальном смысле слова далеко не уедешь. Практически одновременно с этим на рынке автоперевозок ужесточаются требования заказчиков к техническому состоянию подвижного состава.

Реакция стабильного в те годы (середина 2000-х) рынка новой техники не заставила себя ждать. Появились взаимовыгодные, а главное цивилизованные инструменты лизинга, а дилеры привезли в нашу страну предварительно сконфигурированные с учётом национальной специфики автомобили. Вспомним замечательный проект Scania Griffin, позволивший многим перевозчикам пересесть пусть не на самую топовую, но современную и надёжную технику.

Затем продолжился массовый «выход из тени» с одновременной глобальной цифровизацией. Содержать слесарей с «чёрной» зарплатой всё сложнее. Арендовать цех на полузаброшенной территории давно неработающего заводика, чтобы там обустроить пару бесхитростных ремонтных постов, завалив закрытую амбарным замком соседнюю комнату запчастями непонятного происхождения, – не сегодняшний тренд, при всём желании выжить.

Депрессивные промзоны сегодня активно санируют, усиливает государство и санитарный, и экологический надзор. Это означает, что вымыть автопоезд из шланга, подведённого к городской системе отопления, а негодные запчасти при утилизации выбросить в овраг, поросший бурьяном, и затем незаметно слить «отработку» в дренажный канал «ливнёвки» становится непросто даже вдалеке от столицы. Водоснабжение, электроэнергия, отопление, утилизация отходов производства – за всё надо теперь платить по счетам. Долой такой формат сомнительного техобслуживания?

Платёжеспособные клиенты давно не ждут на свои склады, терминалы и стройплощадки изношенные грузовики низкого экологического класса: как им маршрут проложить, если кругом сплошные ограничения.

Приобретая новые машины эксплуатант первые два-три года неминуемо привязан к дилеру под страхом лишения гарантии. Даже если лавировать между официальным и альтернативным автосервисом, всё равно споткнёшься о дилерский порог. Если модель новая, то сторонняя СТОА, как правило, готова принять по вопросам электрики и систем питания лишь через год-другой с момента постановки на производство конвейерной новинки. Реальный пример. Огромного труда стоило российскому представительству Scania оперативно подготовить специалистов для работы с новейшей системой впрыска XPI (Extra-high Pressure Injection) и системой нейтрализации ЕЕС3, кстати, унифицированной не только для автомобилей Euro 6, но и для новых машин пятого экологического класса. Да разве это единственная проблема, так, мелкий примерчик…

Краткий итог

Планирование затрат – важнейший критерий ведения бизнеса. Возможность реализации программы планового сервисного обслуживания в рамках финансовой схемы, не предполагающей отвлечение оборотных средств заказчика важно для большинства эксплуатантов. Главным недостатком такой схемы является необходимость пусть и запланированного, но преждевременного вложения средств на обслуживание техники. Понимая это, Scania пытается смягчить ситуацию, подстраивая контрактные продукты под фактические жизненные ситуации.